Przekonanie do siebie zupełnie nowego klienta jest trudniejsze niż utrzymanie dobrych relacji z obecnymi kursantami. Co natomiast z byłymi słuchaczami? Na pewno nie możesz ich od razu przekreślać. To, że kupisz parę butów w sklepie internetowym, nie oznacza przecież, że nigdy więcej tam nie wrócisz. Dowiedz się, jak odzyskać byłych kursantów w szkole językowej i cieszyć się pełnymi grupami w nowym semestrze.
Co znajdziesz w tym artykule?
- Dlaczego warto inwestować w odzyskiwanie byłych kursantów?
- Gdzie szukać byłych kursantów?
- Jak odzyskać byłych kursantów w szkole językowej?
- Podsumowanie – jak odzyskać utraconych kursantów?
Dlaczego warto inwestować w odzyskiwanie byłych kursantów?
Utrzymanie lojalności kursantów to klucz do stabilnego rozwoju każdej szkoły językowej. Jednak nawet najlepsze placówki doświadczają odpływu klientów. Czy to oznacza, że należy się pogodzić z ich utratą? Absolutnie nie!
Byli kursanci to ogromny potencjał, który można skutecznie odzyskać, stosując odpowiednie strategie marketingowe i komunikacyjne. Dlaczego warto to robić?
- Aspekt finansowy
Odzyskiwanie utraconych kursantów w szkole językowej przynosi wymierne korzyści finansowe. Jak pewnie wiesz – zdobycie nowego klienta jest nawet pięć razy droższe niż utrzymanie dotychczasowego. Dodatkowo, byli kursanci często decydują się na droższe kursy lub pakiety, ponieważ znają już jakość naszych usług. - Aspekt wizerunkowy
Skuteczne odzyskiwanie utraconych kursantów buduje pozytywny wizerunek szkoły. Pokazuje, że zależy nam na długotrwałych relacjach. To może przełożyć się na rekomendacje i pozytywne opinie w środowisku. - Dostosowanie oferty
Byli kursanci dostarczają cennych informacji o tym, co warto poprawić lub jakie nowe kursy uruchomić.
Gdzie szukać byłych kursantów?
Na początku powinieneś zorientować się, ile osób zalega w Twojej bazie jako byli klienci. Sprawa jest dosyć łatwa, gdy posiadasz system CRM, który pomaga w zarządzaniu relacjami z klientami i przechowuje na ich temat najważniejsze z Twojego punktu widzenia informacje.
Wskazówka! Klienci Platformy LangLion mają szybki dostęp do swoich byłych słuchaczy dzięki specjalnej funkcjonalności, jaką jest Archiwum. Nieaktywni kursanci są tam przenoszeni razem z ratami, schematami płatności oraz rabatami, wskutek czego wszelkie informacje zostają zachowane i w każdej chwili można do nich powrócić.
Jak odzyskać byłych kursantów w szkole językowej? Strategia krok po kroku.
Odzyskiwanie utraconych kursantów to jeden z najbardziej opłacalnych sposobów rozwoju szkoły językowej. Co ważne, byli kursanci już znają naszą szkołę, mają do niej pewien poziom zaufania i rozumieją, jak funkcjonuje. To sprawia, że proces ich ponownego pozyskania może być znacznie prostszy i bardziej efektywny niż zdobywanie zupełnie nowych uczniów.
Krok 1: Analiza powodów odejścia kursantów
Aby skutecznie odzyskać utraconych klientów, warto najpierw zrozumieć, dlaczego zrezygnowali z nauki. Można to zrobić poprzez:
- Ankiety i wywiady – wysłanie krótkiego formularza z pytaniem o powody rezygnacji.
- Analizę zachowań – sprawdzenie, w którym momencie kursanci najczęściej rezygnują.
- Feedback od lektorów – nauczyciele mogą mieć cenne spostrzeżenia na temat kursantów.
Krok 2: Segmentacja utraconych kursantów
Nie wszyscy byli kursanci są tacy sami. Warto podzielić ich na grupy i dostosować komunikację do ich potrzeb. Możesz wyróżnić np.:
- Kursantów, którzy zrezygnowali z powodów finansowych – warto zaproponować im elastyczne płatności lub zniżki.
- Osoby, które przerwały naukę z braku czasu – można zaproponować im kursy online lub bardziej elastyczne godziny zajęć.
- Kursantów, którzy nie byli zadowoleni z oferty – warto pokazać im, co zostało ulepszone.
Pamiętaj! Nie zawsze powodem rezygnacji są powody finansowe lub korzystniejsza oferta konkurencji! Może okazać się, że to np. brak parkingu pod Twoją szkołą lub zły dojazd komunikacją miejską jest przyczyną rezygnacji.
Krok 3: Skuteczne metody odzyskiwania kursantów
Większość klientów chce czuć się „zatrzymywana”. Co to oznacza dla Ciebie? Zarchiwizowani kursanci potrzebują, żebyś się nimi zainteresował, przedstawił atrakcyjną ofertę lub rozwiązał ich problem (np. chcą płacić w ratach) podczas pierwszego kontaktu. Poniżej znajdziesz sprawdzone sposoby na aktywizację utraconych kursantów.
1. Stała i regularna komunikacja
Bardzo istotnym elementem jest stała komunikacja. Rozwijanie długofalowych relacji jest tym istotniejsze, że buduje lojalność Twojego klienta. Co jakiś czas wysyłaj do byłych słuchaczy lub firm, które korzystały z Twoich usług, spersonalizowany newsletter, promocje dla stałych klientów, e-booki, zaproszenia na szkolenia czy wydarzenia szkolne. Ważne, by nie był on nachalny i przynosił odbiorcom wartość.
Warto powracać do kontaktu ze zarchiwizowanymi słuchaczami, ponieważ tak naprawdę nie wiemy, w jakim momencie życia się znajdują – może będzie im potrzebny kurs językowy, ponieważ zmienili pracę albo jadą na wakacje za granicę?
2. Personalizacja komunikacji
Każdy lubi czuć się ważny i indywidualnie traktowany, dlatego warto skupić się na oczekiwaniach naszych klientów. Chodzi o to, by dostarczać naszym odbiorcom tylko pożądane informacje np. jeżeli oferujesz kurs dla dzieci, to wysyłasz e-mail do rodziców tych dzieci, a nie dla studentów. Dlatego postaraj się wyodrębnić grupy odbiorców (tzw. persony) i zbierać informacje na temat ich zainteresowań czy planów.
Jakie kanały komunikacji możesz stosować?
- E-mail marketing
Według badań, stosowanie spersonalizowanych e-maili może zwiększyć Twój przychód nawet o 70 procent! W przeciwieństwie do nowych klientów, kontakty do byłych kursantów masz na wyciągnięcie ręki. Zwracając się do klienta po imieniu, przełamujesz barierę i zwiększasz skuteczność komunikacji.
Czy wiesz, że?
Personalizacja w e-mail marketingu nie tylko zwiększa zaangażowanie odbiorców, ale także przekłada się na konkretne korzyści finansowe dla firm. E-maile z spersonalizowanym tematem notują wzrost wskaźnika otwarć o 26%.
- Spersonalizowane SMSy
Taka forma sprawdzi się np. w przypadku krótkiego przypomnienia o nowych kursach. - Kontakt telefoniczny
W rozmowie z kursantem warto wykorzystać wszelkie informacje, które wcześniej o nim zdobyłeś np. „Cześć Adam, ukończyłeś w naszej szkole kurs na poziomie B2, czy nie zastanawiasz się nad rozwinięciem swoich umiejętności językowych na wyższym poziomie? Mamy akurat letnią promocję…”.
Zawsze warto śledzić ścieżkę swojego klienta, to znaczy analizować skąd wcześniej do nas dotarł (możesz zamieścić takie pytanie w formularzu rejestracyjnym na kurs), czy wypełnił formularz na telefonie komórkowym czy stacjonarnie. Dzięki temu łatwiej jest Ci dostosowywać reklamę, tworząc zindywidualizowane promocje czy landing page.
3. Program lojalnościowy i rabaty dla powracających kursantów
Jeżeli skupiasz się tylko na nowych klientach, byli kursanci doświadczą zaniedbania. 😉 Chodzi o to, żebyś zainteresował się byłym słuchaczem, uatrakcyjnił kurs np. poprzez zaoferowanie dodatkowych zajęć z native speakerem, docenił i nagrodził go jako stałego klienta.
Wskazówka! Preferencyjne traktowanie jest idealnym sposobem na zatrzymanie słuchaczy, którzy właśnie zakończyli u Ciebie naukę. Bardzo istotną kwestią z ich punktu widzenia jest gwarancja miejsca w tej samej grupie i w miarę możliwości tego samego, sprawdzonego lektora w przypadku kursu w kolejnym semestrze.
Wiadomo, że prowadząc własny biznes nie przepadasz za dawaniem rabatu, jednak jest to bardzo przekonujący sposób na zatrzymanie przy sobie starych klientów. Stworzenie specjalnych zniżek dla byłych klientów może zachęcić ich do powrotu. Szkoły językowe najczęściej oferują np.:
- zniżki za opłacenie całego kursu z góry,
- rabaty na kursy wakacyjne,
- rabaty za polecenie, ponieważ rekomendacje to potężne źródło pozyskiwania nowych klientów.
5 praktycznych porad do wdrożenia w szkole językowej:
✔︎ oferuj klientom rabaty zanim zakończą kurs językowy,
✔︎ pogrupuj odbiorców swoich kampanii marketingowych, by lepiej dostosować komunikację,
✔︎ łącz oferty np. kurs biznesowy plus weekendowe konwersacje, w celu sprzedaży większej ilości usług i tym samym zwiększenia zysku,
✔︎ stosuj cross-selling (sprzedaż związana ze sprzedażą innego produktu/usługi) oraz up-selling (motywowanie do droższych zakupów),
✔︎ a przede wszystkim – nie trać kontaktu z byłymi kursantami!
Podsumowanie – jak odzyskać utraconych kursantów?
Najważniejsze jest zrozumienie, że byli kursanci to nie tylko potencjalne źródło przychodu, ale przede wszystkim ambasadorzy marki, którzy mogą znacząco wpłynąć na rozwój szkoły. Dlatego warto inwestować czas i zasoby w budowanie z nimi długotrwałych relacji.
Zacznij to robić już dziś! 🙂
A jeśli chcesz wiedzieć, jak skutecznie radzić sobie z negatywnymi opiniami w internecie, również od byłych kursantów, koniecznie sprawdź nasz artykuł!