Jeśli prowadzisz lub zakładasz szkołę językową, jednym z największych wyzwań będzie pozyskiwanie klientów. Na konkurencyjnym rynku edukacyjnym, kluczowe jest nie tylko budowanie zaufania, ale także wyróżnienie się na tle konkurencji. W tym artykule dowiesz się, jak pozyskiwać klientów w szkole językowej, skutecznie przyciągając nowych kursantów i rozwijając swoją placówkę.
Co znajdziesz w tym artykule?
- Trendy w edukacji językowej 2024
- Jak zrozumieć grupę docelową?
- Skąd czerpać dane?
- Silna marka – jak ją zbudować?
- Customer Journey Map
- Skuteczne strategie marketingowe na start
- Technologia – o czym pamiętać?
- Podsumowanie – jak pozyskiwać klientów w szkole językowej?
Trendy w edukacji językowej 2024
W tym rozdziale omówię cztery kluczowe zmiany, które wyłoniły się w ostatnich latach, zwłaszcza w okresie pandemii i post-pandemii. Choć nie są to rewolucyjne zmiany, warto je uważnie śledzić, gdyż wpływają na rynek w sposób subtelny, ale znaczący. Będę starał się przedstawić te zmiany oraz przykłady, jak wpływają na działalność szkoły językowej i jakie mogą stwarzać zagrożenia.
Zmieniające się potrzeby i oczekiwania uczniów
Pierwszym istotnym trendem jest zmiana motywacji uczniów do nauki języków. Dotychczas główną motywacją było rozwijanie kariery zawodowej. W przypadku dzieci nauka języka często była traktowana jako inwestycja w przyszłość zawodową. Dorośli również często uczą się języków w celu rozwoju zawodowego, co stało się niemal standardem w budowaniu kariery.
Jednak obecnie widzimy rosnący trend, w którym motywacja uczniów pochodzi z powodów lifestyle’owych. Na przykład, osoby wyjeżdżające na wakacje do Hiszpanii mogą chcieć zamówić paellę w języku hiszpańskim, aby wzbogacić swoje doświadczenie podróży. Doskonałym przykładem jest Ola, która rozpoczęła naukę języka hiszpańskiego z powodu swojej pasji do tańców latynoamerykańskich. Takie osobiste motywacje mogą prowadzić do bardziej zaangażowanego uczenia się, a zrozumienie tych motywacji może pomóc w dotarciu do nowych grup docelowych.
Warto również zauważyć, że rozwój autorskich metod nauczania stał się znaczącym trendem. Wiele firm oferuje gotowe metody nauczania, które można wdrożyć od początku do końca, co jest szczególnie przydatne dla nowych szkół, które mogą mieć ograniczone zasoby. Wykorzystanie sprawdzonych metod nauczania może być przepisem na sukces i przyciągnąć klientów.
Technologia staje się nieodłącznym elementem edukacji językowej. Wzrastają oczekiwania wobec technologii w nauczaniu, jednak warto pamiętać, że spełnienie tylko kilku kluczowych oczekiwań może już zrobić dużą różnicę. Blended learning, czyli połączenie zajęć stacjonarnych z nauką online, stał się standardem. Uczestnicy kursów oczekują możliwości samodzielnej nauki poza zajęciami, dostępu do różnorodnych materiałów edukacyjnych, takich jak e-booki, filmy czy podcasty, a także wsparcia ze strony lektora poza godzinami lekcyjnymi. Warto zadbać o atrakcyjną formę materiałów edukacyjnych i zapewnić odpowiednie wsparcie dla kursantów.
Innym zauważalnym trendem jest rosnący nacisk na praktykę komunikacyjną, czyli rozmowy z native speakerami. Możliwość wykupienia dodatkowych godzin konwersacji z native speakerem stała się coraz bardziej pożądana.
Motywacja kursantów może być również wspierana przez różnorodne projekty edukacyjne i konkursy, które budują relacje społeczne i sprawiają, że nauka staje się bardziej angażująca. Projekty grupowe, zwłaszcza dla młodszych uczestników, mogą znacząco poprawić dynamikę grupy i zwiększyć motywację.
Intensywność kursów językowych to kolejny istotny trend. Klienci coraz częściej pytają o intensywne kursy, szczególnie przed ważnymi wydarzeniami, takimi jak wakacje czy rozmowy kwalifikacyjne.
Nie można zapominać o roli certyfikatów i egzaminów, które nadal mają dużą wartość na rynku pracy. Warto również rozważyć rozszerzenie oferty szkoły językowej o inne kursy, takie jak kursy robotyki, co może wyróżnić ofertę na tle konkurencji i zwiększyć jej atrakcyjność.
Online vs offline (wpływ pandemii)
Pandemia znacząco wpłynęła na sposób nauczania języków. Z jednej strony, umożliwiła szerokie wdrożenie nauczania online, co przyniosło wiele korzyści. Z drugiej strony, pojawiły się pułapki, a podejście szkół do nauczania stacjonarnego i online jest różne. Niektóre szkoły całkowicie przeszły na nauczanie online, co zmniejsza koszty, podczas gdy inne wróciły do zajęć stacjonarnych, szczególnie w kontekście dzieci, gdzie edukacja społeczna ma duże znaczenie.
Rezygnacja z zajęć stacjonarnych może być ryzykowna, zwłaszcza jeśli szkoła nie ma wyróżniającej się oferty lub specjalizacji. Praca nad wyróżnikami i budowanie marki osobistej mogą pomóc w utrzymaniu konkurencyjności na rynku.
Specjalizacja nauczania (nisza)
W obliczu rosnącej konkurencji, wiele szkół decyduje się na specjalizację. Mogą to być kursy B2B, kursy dla dzieci, intensywne kursy lub kursy konwersacyjne. Wybór specjalizacji może pomóc w wyróżnieniu się na rynku i dotarciu do określonej grupy docelowej.
Warto również pamiętać, że rynek szkół językowych w Polsce rośnie o 5-6% rocznie. Mimo pewnej stagnacji, trend wzrostu jest nadal obecny, a potrzeba dodatkowej edukacji językowej wzrasta, zwłaszcza w kontekście obniżającego się poziomu edukacji publicznej.
Online jest cennym uzupełnieniem zajęć stacjonarnych, ale w wielu obszarach nadal kluczowy jest kontakt osobisty. Ostateczny wybór formy nauki powinien być dostosowany do potrzeb grupy docelowej i specyfiki oferowanych kursów.
Personalizacja i budowanie pozytywnego doświadczenia kursantów
Personalizacja i budowanie pozytywnego doświadczenia kursantów są kluczowe, szczególnie w kontekście konkurencji z dużymi platformami edukacyjnymi. Aby skutecznie konkurować, szkoły językowe muszą zapewniać wyjątkowe doświadczenia i wysoki poziom obsługi klienta.
Moje osobiste doświadczenie pokazuje, że kursy intensywne i stacjonarne mogą być równie ważne, co nauka online. Kontakt z innymi uczestnikami i lektorem jest istotnym elementem motywacji i skuteczności nauki. Dlatego warto rozważyć, jak najlepiej łączyć oba podejścia, aby zapewnić optymalne doświadczenie dla kursantów.
Jak zrozumieć grupę docelową?
Zakładając szkołę językową, kluczowe jest, by precyzyjnie określić grupę docelową – ludzi, którzy mogą być zainteresowani kursami. Nie możemy być dla wszystkich, więc musimy zrozumieć, do kogo kierujemy nasze działania marketingowe.
Dlaczego to ważne? Poznanie grupy docelowej pozwala dostosować ofertę do ich potrzeb. Obejmuje to:
- Kanały komunikacji: gdzie Twoi potencjalni klienci spędzają czas – czy to na Facebooku, Instagramie, TikToku, czy może w innych miejscach w sieci?
- Komunikacja: jakie komunikaty i oferty będą najbardziej skuteczne?
Jak określić grupę docelową?
Poniższe punkty pomogą Ci określić grupę docelową, do której chcesz docierać. Przede wszystkim zwróć uwagę na:
- Dane demograficzne: płeć, wiek, wykształcenie, zawód, dochody. Na przykład, czy celujesz w dorosłych chcących uczyć się języka w wolnym czasie, czy w rodziców dzieci w określonym wieku?
- Dane geograficzne: region, miasto, lokalizacja. Czy Twoi klienci będą z większych miast, czy z mniejszych miejscowości? Jak daleko są od Twojej szkoły?
- Dane psychograficzne: tryb życia, zainteresowania, motywacje. Co motywuje Twoją grupę docelową do nauki języków?
- Dane behawioralne: aktywność w internecie, wiedza o produktach. Czy Twoi potencjalni klienci są dopiero na etapie rozważania nauki języka, czy już aktywnie poszukują kursów?
Tworzenie Buyer Person
Stwórz profile klientów pasujących do Twojej grupy docelowej, tzw. Buyer Persony, które pomogą Ci lepiej targetować kampanie marketingowe. Możesz mieć kilka Buyer Person, ale staraj się unikać nadmiernej ich liczby – lepiej skupić się na kilku kluczowych grupach.
Cykliczna aktualizacji danych
Pamiętaj, że Buyer Persony i dane o grupie docelowej nie są statyczne. Musisz je regularnie aktualizować na podstawie zdobywanych informacji i zmieniających się potrzeb klientów. To podstawowy element strategii marketingowej, który powinien być żywy i elastyczny.
Skąd czerpać dane?
Jako źródła danych możemy, a wręcz powinniśmy wykorzystywać każdą możliwą opcję, która dostarcza nam informacje. To dzięki danym możemy poprawiać między innymi nasze procesy, kursy, działania marketingowe, optymalizować stronę i wiele więcej. Nawet jeśli początkowo będzie ich niewiele, z czasem stworzą pełniejszy obraz rynku i Twojej grupy docelowej.
Narzędzia analityczne
Jeśli chodzi o gromadzenie danych, to najpopularniejsze obecnie narzędzia to statystyki Meta oraz Google Analytics.
Meta (Meta Business Suite, Business Manager, Ads Manager): umożliwiają analizę lokalizacji użytkowników, stanowisk, wykształcenia, języków oraz urządzeń, z których korzystają. To narzędzie gromadzi dane z Facebooka oraz Instagrama.
Google Analytics: dostarcza informacji o ruchu na stronie, źródłach odwiedzin, demografii użytkowników. Zbiera dane w obrębie całego środowiska Google. Warto pamiętać aby konto Google Ads połączyć z Google Analytics, zapewni to spójność danych.
Feedback od klientów
Są to wszystkie dane, które otrzymujemy od nasz kursantów. Przede wszystkim wyróżniamy:
Komentarze i opinie: monitoruj komentarze na social mediach i opinie na temat Twój oraz konkurencji. Odpowiedzi klientów mogą dać cenne wskazówki dotyczące ich potrzeb i oczekiwań.
Ankiety i wywiady: regularnie przeprowadzaj ankiety wśród kursantów i ich rodziców, aby zebrać informacje o jakości usług oraz ich oczekiwaniach.
Opinie na wizytówkach Google: zwracając szczególną uwagę na negatywne komentarze, które mogą wskazać obszary do poprawy.
GoWork: analizuj opinie o pracodawcach, aby znaleźć informacje o problemach wewnętrznych konkurencji.
Grupy na Facebooku
Dołącz do grup branżowych i monitoruj dyskusje. To dobre źródło wiedzy o aktualnych trendach i potrzebach klientów. Możesz również stworzyć własną grupę zrzeszającą np. Twoich klientów.
Mailingi
Koniecznie zbieraj adresy mailowe! Pozwoli to na wysyłkę spersonalizowanych wiadomości do Twoich odbiorców. Śledź dane dotyczące otwarć maili, kliknięć w linki i tematyki, które interesują Twoich subskrybentów. Pomaga to w segmentowaniu klientów i personalizowaniu komunikatów.
Analiza konkurencji
Analizuj działania konkurencji – ich oferty, kampanie marketingowe oraz komentarze o nich. Obserwuj, co robią dobrze, a gdzie można wyróżnić się na tle rynku.
Research rynku na początku działalności
Jeśli dopiero zaczynasz, najpierw przeprowadź analizę rynku lokalnego i ogólnopolskiego, aby zrozumieć gdzie możesz znaleźć swoich klientów. Ten punkt jest koniecznie ważny przy działaniach offline (stacjonarnych).
Silna marka – jak ją zbudować?
Budowanie silnej marki to klucz do sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym świecie. Jeśli chcesz skutecznie pozyskiwać klientów w szkole językowej, to oprócz nauki języków obcych i kursów, musisz pamiętać o budowaniu społeczności wokół Twojej szkoły. Jest to coś więcej niż tylko kursy – to tworzenie przestrzeni, w której kursanci czują się częścią czegoś większego. Dlatego warto inwestować w różnorodne metody, które pomogą w budowaniu społeczności. Można to robić poprzez tworzenie wartościowych treści, dzielenie się informacjami o życiu szkoły i angażowanie kursantów w działania poza lekcjami. Dzięki temu kursanci będą bardziej związani z naszą marką i będą ją chętniej polecać.
Planowanie działań jest kluczowe. Wbrew pozorom, wiele firm nie ma spisanej strategii. Choć na początku strategia nie musi obejmować kilku lat do przodu, warto mieć przynajmniej plan na kilka miesięcy lub rok. Cele powinny być jasne, a postępy regularnie weryfikowane. Spójność wizerunku i komunikacji również jest istotna. Ustalamy ją na początku i staramy się utrzymywać ją w różnych kanałach komunikacji – na stronie internetowej, w komentarzach czy na social mediach.
Ważnym elementem budowania marki jest Brand Hero – postać, która będzie kojarzona z naszą marką. Może to być maskotka, jak w przypadku naszego lwa, który jest obecny we wszelkich materiałach. Taki Brand Hero może przyciągnąć uwagę, szczególnie w szkołach językowych, gdzie maskotki są atrakcyjne dla dzieci. Nawet jeśli Brand Hero nie jest maskotką, warto mieć osobę lub element, który stanie się symbolem naszej marki.
Customer Journey Map
Customer Journey Map to narzędzie, które pomaga śledzić i analizować doświadczenia klienta na różnych etapach kontaktu z naszą marką. Ważne jest, aby klient miał pozytywne doświadczenia od pierwszego kontaktu z naszą marką aż do zakończenia kursu.
Dotyczy to zarówno interakcji z personelem, jak i z samym produktem. Każda osoba związana z naszą marką, w tym lektorzy i obsługa sekretariatu, powinna dbać o dobry wizerunek i pozytywne doświadczenie klienta. Troska o każdy etap podróży klienta przyczynia się do jego lojalności i chęci dalszego korzystania z naszych usług.
Customer Journey Map jest w pewnej części odpowiedzią na pytanie „jak pozyskiwać klientów w szkole językowej”. Gdy będziesz wiedział, jak wygląda ścieżka klienta, będziesz mógł tworzyć punkty styku Twojej marki z klientem.
Skuteczne strategie marketingowe na start
Marketing to dział, który w głównej mierze powinien pozyskiwać klientów w szkole językowej. Na początku warto skupić się na działaniach, które są skuteczne i niezbyt kosztowne.
Pocztę pantoflową, czyli polecenia, można wzmocnić poprzez zapewnienie wysokiej jakości kursów i całego doświadczenia związanego z nauką. Budowanie relacji i społeczności również przyczynia się do pozytywnych rekomendacji. Organizowanie dni otwartych, warsztatów i konkursów może przyciągnąć nowych klientów oraz wzmocnić więzi z obecnymi. Publikowanie sukcesów uczniów i absolwentów, np. wysokich wyników matur, to również skuteczna forma marketingu.
Utrzymywanie relacji z byłymi kursantami i udostępnianie ich historii sukcesu może wzmocnić nasze rekomendacje. Dobrze jest organizować lokalne wydarzenia, które zintegrować społeczność i budować trwałe relacje z uczniami. W kontekście wyboru między B2B a B2C, warto bazować na doświadczeniu i preferencjach klientów, pamiętając, że zawsze sprzedajemy dla ludzi (B2H), niezależnie od tego, czy są to firmy, czy klienci indywidualni.
Marketing tradycyjny, jak ulotki i plakaty, wciąż się sprawdza, zwłaszcza w lokalnych społecznościach. Digital marketing rośnie na znaczeniu, ale warto inwestować w niego z głową.
Wizytówka Google
Wizytówka Google Moja Firma to podstawowe narzędzie, które warto przygotować i aktualizować. Dzięki niej jesteśmy widoczni na mapach Google, a klienci mogą znaleźć pełne informacje o naszej szkole, w tym adres, telefon i opinie. Warto zachęcać kursantów do zostawiania opinii, co może zwiększyć naszą widoczność i pozytywnie wpłynąć na wizerunek szkoły.
Social media
Na social mediach warto dzielić się informacjami o kursach, wydarzeniach i sukcesach uczniów. Facebook, Instagram czy TikTok (jeśli mamy odpowiednie zasoby) są idealnymi miejscami do publikowania treści, które pokazują naszą aktywność i zaangażowanie w edukację językową. Publikowanie zdjęć z wydarzeń, historii kursantów czy krótkich filmików może przyciągnąć uwagę i zwiększyć naszą obecność w sieci.
Content marketing
Content marketing powinien odpowiadać na potrzeby naszej grupy docelowej. Blogi, e-booki, webinary i poradniki to skuteczne narzędzia. Ważne jest, aby treści były użyteczne i adresowane do odpowiednich odbiorców. Warto także pomyśleć o recyklingu treści – wykorzystać jedne materiały w różnych formach i kanałach. Treści Evergreen, które pozostają aktualne przez dłuższy czas, również są cennym elementem strategii marketingowej.
Przykładem skutecznego content marketingu jest e-book, który może nie tylko przyciągnąć uwagę, ale także stanowić dodatkowe źródło przychodu. Takie działania pomagają w budowaniu bazy kontaktów i dodatkowym zarabianiu.
Technologia – o czym pamiętać?
Strona internetowa
Pierwszym miejscem, z którym prawdopodobnie zetknie się nasz potencjalny kursant, jest nasza strona internetowa. Niestety, wiele szkół językowych wciąż posiada strony, które wyglądają jak z lat dziewięćdziesiątych. W dzisiejszych czasach jest to nieakceptowalne, a zrobienie profesjonalnej strony internetowej nie musi być kosztowne. Warto skorzystać z gotowych szablonów, które są dostępne za niewielkie pieniądze, a jednocześnie oferują nowoczesny wygląd.
Strona internetowa pełni rolę naszej wizytówki i powinna być nowoczesna oraz funkcjonalna. Obserwujemy, że wiele firm ogranicza się tylko do obecności na Facebooku, co jest błędem. Strona internetowa powinna być naszą własnością i nie zależeć od zmieniających się algorytmów Facebooka. Dlatego tak ważne jest, aby strona www była dobrze zaplanowana.
Domena z rozszerzeniem .pl jest najkorzystniejsza, ponieważ dobrze się pozycjonuje. Można rozważyć także domenę edu.pl, ale .pl to solidny wybór. Warto zainwestować w nowoczesne, odświeżone logo, które będzie wyglądać profesjonalnie. Koszt odświeżenia istniejącego logo jest zazwyczaj niższy niż stworzenie nowego, a poprawia odbiór strony.
Szybkość ładowania strony jest kluczowa. Należy regularnie sprawdzać, jak strona działa na różnych urządzeniach oraz w różnych warunkach sieciowych. Strona powinna być responsywna, czyli dobrze wyglądać na komputerach, tabletach i telefonach. Powinna być również przejrzysta i nie przeładowana informacjami. Jeśli możliwe, warto podać ceny usług na stronie, ponieważ klienci nie chcą szukać tej informacji.
Dane kontaktowe powinny być łatwo dostępne. Często zdarza się, że klienci nie mogą znaleźć numeru telefonu czy adresu e-mail, co prowadzi do sytuacji, w której dzwonią do nas, zamiast do szkoły językowej. Ułatwmy im kontakt. Powinien być również widoczny formularz zapisu, który nie powinien zawierać wielu pól – wystarczy imię, nazwisko, e-mail i ewentualnie telefon. Szybka odpowiedź na zgłoszenia jest kluczowa, najlepiej w tym samym dniu roboczym.
Jeśli chodzi o blogi i social media, ważne jest, aby były aktualne. Jeśli nie mamy czasu na regularne prowadzenie bloga, lepiej zrezygnować z tego elementu, niż zostawić go z przestarzałymi wpisami. Lepiej mieć mniej, ale regularnie aktualizowanych treści.
Email marketing
Email marketing jest skutecznym narzędziem, jeśli mamy zgromadzoną bazę kontaktów. Dzięki niemu możemy utrzymywać kontakt z kursantami, promować kursy oraz przekazywać ważne informacje. Kluczowe jest, aby pozyskiwanie kontaktów odbywało się zgodnie z przepisami RODO.
Narzędzia do email marketingu, takie jak MailerLite, mogą znacznie ułatwić pracę. Oferują automatyzację, gotowe szablony i integracje, co oszczędza czas. Personalizacja jest kluczowa – segmentujmy bazę kontaktów, aby dostarczać spersonalizowane wiadomości. Możemy wysyłać różne komunikaty do dorosłych, dzieci, rodziców i firm, a nawet bardziej szczegółowo segmentować bazę, aby każda wiadomość była jak najbardziej dopasowana do odbiorcy.
CRM
CRM jest ważnym narzędziem do zarządzania relacjami z potencjalnymi i obecnymi klientami. Niestety, wciąż wiele szkół korzysta z prostych narzędzi, takich jak Excel czy zeszyty, do śledzenia kontaktów. Warto zainwestować w CRM, który pozwala na skuteczne zarządzanie kontaktami i przypisywanie zadań.
LangLion to system do zarządzania szkołą językową, który oferuje moduł CRM. Integruje się on z systemem i umożliwia zarządzanie kontaktami bez konieczności korzystania z zewnętrznych narzędzi. Dzięki CRMowi możemy śledzić historię interakcji z kursantami, co ułatwia zarządzanie relacjami i obsługę klientów.
Więcej o Module CRM przeczytasz pod tym linkiem.
Kampanie płatne
Kampanie płatne mogą być skutecznym uzupełnieniem działań marketingowych, ale wymagają odpowiedniego budżetu i wiedzy. Ważne jest, aby przed rozpoczęciem kampanii upewnić się, że nasza strona internetowa i inne działania marketingowe są dobrze przygotowane. Kampanie płatne, takie jak Google Ads czy reklamy na Facebooku i Instagramie, powinny być stosowane w odpowiednich momentach, takich jak przed nowym rokiem szkolnym.
Współpraca z agencjami reklamowymi może być korzystna, ponieważ eksperci pomogą w ustawieniu, monitorowaniu i optymalizacji kampanii. Warto również korzystać z remarketingu, aby docierać do osób, które już odwiedziły naszą stronę, ponieważ pozyskiwanie takich klientów jest zwykle łatwiejsze.
Podsumowanie – jak pozyskiwać klientów w szkole językowej?
Skuteczna strategia marketingowa wymaga czasu i systematyczności. Kluczowe jest, aby działania były ciągłe i regularne. Należy testować nowe rozwiązania, analizować ich efekty i dostosowywać strategię na podstawie uzyskanych danych. Marketing to proces, który wymaga powtarzalności i zaangażowania.
Nie spodziewajmy się natychmiastowych efektów po jednej akcji. Systematyczność i mierzenie wyników są podstawą skutecznego marketingu. Angażujmy się w działania, które przynoszą efekty, i rezygnujmy z tych, które nie działają.
Na koniec warto pamiętać, że prowadząc szkołę językową, stajemy się przedsiębiorcami i musimy skupić się nie tylko na jakości kursów, ale również na marketingu i sprzedaży. Dbajmy o obecnych klientów, oferując im wartość dodaną i zapewniając wyjątkowe doświadczenia. Jeśli chodzi o kierowanie działań marketingowych do nastolatków, pamiętajmy, że to rodzice płacą za usługi, więc komunikacja powinna być dostosowana do ich potrzeb i oczekiwań.
Po więcej wiedzy i wymianę doświadczeń z innymi właścicielami szkół językowych zapraszamy do grup na Facebooku: