Wiecie już, jak prowadzić działalność w sieci oraz znacie kluczowe zagadnienia w kontekście osiągania celów sprzedażowych, więc nadszedł czas, na poznanie procedur sprzedaży i onboarding pracowników! W tym module opowiemy Wam, jak przygotować procedury sprzedaży, jakie są możliwe scenariusze i jaką rolę pełnią Twoi pracownicy oraz jak ich odpowiednio przygotować na kontakt z klientem. Zaczynajmy!

Zanim przystąpicie do planowania strategii marketingowej i sprzedażowej, warto na chwilę postawić się w roli Waszego klienta i odpowiedzieć sobie na pytanie:

„Dlaczego klient wybiera moją szkołę i dlaczego jestem najlepszym wyborem?”

Dlaczego? Ponieważ jeśli sami nie uwierzycie we własny produkt i ze 100% przekonaniem nie będziecie w stanie powiedzieć: „To jest najlepszy wybór!”, Wasza sprzedaż będzie, niestety, marna. A nawet jeśli uda Wam się sfinalizować transakcję, to będzie ona krótkotrwała. Co składa się na dobry produkt, jakim jest kurs językowy? Wszystko, co jesteście w stanie oferować swoim kursantom: od metody nauczania, po wspaniałą kadrę, aż do weekendowych warsztatów.

Głęboko wierzę, że jako właściciele jesteście przekonani, że Wasza szkoła jest najlepszym wyborem. Ale co zrobić, żeby to przekonanie udzieliło się również Waszym pracownikom? Z pewnością, co roku, przed rozpoczęciem kolejnego semestru, robicie tzw. „onboarding”, czyli wprowadzenie i przeszkolenie nowych pracowników oraz wprowadzenie procedur dla całego zespołu. ALE czy jesteście pewni, że Wasi pracownicy znają wizję i misję, jaką kieruje się Wasza szkoła? Czy tylko uczą się obsługi niezbędnych programów i skupiają się na tym, aby podpisać jak najwięcej umów? Każda szkoła jest inna. Zanim przejdziecie do konkretów i szkolenia pracowników, zadbajcie o to, żeby wiedzieli oni, dlaczego właśnie Wasza jest wyjatkowa i jaki jest jej profil. Być może pomyślicie sobie w tym momencie czy to jest naprawdę potrzebne i dlaczego? Dlatego, że…

Każdy pracownik jest sprzedawcą!

Szczególnie w szkole językowej. Musicie pamiętać, że udana sprzedaż to nie tylko podpisanie umowy, ale długotrwałe relacje. Raz zapisany kursant, nie zostanie Waszym klientem na zawsze. Jest to długofalowa praca, jak w przypadku budowania każdej innej relacji. A więc każdy pracownik, który ma kontakt z Waszymi kursantami (od sekretariatu, aż po lektorów), pracuje na sukces Waszej szkoły i udaną sprzedaż. W pierwszej kolejności ważny jest więc…

1. Dobry zespół

Dobry zespół to taki, w którym wszyscy pracują na wspólny sukces. Jeśli w waszej szkole brakuje klientów, Wasi lektorzy nie będą mieli kursantów. Niby wszyscy o tym wiedzą, ale mimo wszystko nie jest to wystarczająca motywacja. Jak więc skutecznie zmotywować swoich pracowników? Pozwolę sobie przytoczyć tutaj cytat z jednego z naszych artykułów „5 rzeczy, których szkoły językowe mogą nauczyć się od technologicznych start-upów”:

” Jeśli zespół wie, że jest współodpowiedzialny za cały finansowy wynik firmy, a jednocześnie poza realnym wpływem będzie miał realne korzyści, jest dużo bardziej zaangażowany. „

Resztę artykułu przeczytacie TUTAJ. To, co chcę Wam tutaj przekazać to to, że motywacja jest kluczowa. Jeśli pracownik nie ma motywacji do sprzedaży, to nie będzie tego robić. I praca w młodym, dynamicznym zespole oraz owocowe czwartki, to nie jest do końca to, co mam tutaj na myśli 😉 Pomyślcie o tym, żeby motywować do osiągania lepszych wyników finansowych, poprzez udział w zysku firmy. Będzie to nie tylko motywacja finansowa, ale również taka, która da Waszym pracownikom poczucie sprawczości i realnego wpływu na rozwój oraz pomoże zbudować zgrany zespół. W takim zespole ważna jest również…

2. Komunikacja

Zarówno wewnętrzna jak i zewnętrzna. Wasze plany powinny być jasno określone, dzięki temu Wasi pracownicy łatwiej odnajdą się w swoich obowiązkach. Oczywiście, plany powinny być realne do zrealizowania i określone w liczbach. Pamiętajcie, że to Wy powinniście być przykładem dobrej komunikacji. Jeśli popełnicie błąd, zespół będzie miał problemy, aby wypracować właściwe wzorce komunikacji. Co więcej, jeśli nie stworzycie dobrych norm zachowania i komunikacji, Wasz zespół zacznie kreować swoje. Może się to odbić negatywnie na efektach pracy szkoły, a co za tym idzie, również sprzedaży.

3. Procedury sprzedaży

Ostatnie, ale równie ważne, jak pozostałe podpunkty. W szkołach językowych rozróżniamy 3 główne procesy sprzedaży w przypadku:

  • kontaktu osobistego,
  • rejestracji online,
  • pozyskania danych z działań marketingowych.

I tu pojawia się bardzo ważna zasada:

Wszelkie działania marketingowe, które nie prowadzą do sprzedaży są zbędne!

Jakie to działania i jak łatwo uniknąć nieskutecznego marketingu, opiszę Wam już w kolejnym artykule. Przejdziemy sobie krok po kroku przez każdy proces, rozbijając go na etapy tak, abyście byli przygotowani na każdy scenariusz 😉 A więc bądźcie czujni, bo oficjalnie zaczynamy kolejny moduł i III miniserię „Poradnik Managera”!