Bez względu na profil szkoły językowej, Twoim głównym celem jest pozyskiwanie klientów, a co za tym idzie nowych źródeł przychodu. Prowadzisz wielokanałową komunikację marketingową, wymyślasz hasła, poprawiasz stronę internetową, a czy kiedykolwiek zadzwoniłeś do klienta? Pamiętaj, marketing jest nierozerwalnie związany ze sprzedażą. Czas poznać jej rolę w szkole językowej.
Dlaczego warto sprzedawać?
Na naszym blogu pojawia się wiele tekstów na temat marketingu i stricte reklamy, np.: Jak zdobyć nowych kursantów, część 2: Reklama jako skuteczna przynęta na klienta.
Warto jednak zdawać sobie sprawę, że na samych działaniach marketingowych szkoła językowa nie może opierać swojej działalności w zakresie pozyskiwania nowych kursantów. One mogą służyć budowaniu silnej marki czy rozpoznawalności, ale bazując wyłącznie na takich działaniach skazujesz się na łaskę i niełaskę klienta, a sam mimo podejmowania wielu działań i poczucia zapracowania, tak naprawdę siedzisz z założonymi rękami i czekasz aż klient do Ciebie przyjdzie i powie „Chcę kupić kurs!”
Jak sprzedawać?
Natura ludzka skonstruowana jest w taki sposób, że lubimy czuć się ważni i adorowani. Ale czai się tu także pułapka – łatwo o przesadę i reakcję obronną klienta przed natarczywymi sprzedawcami. Balans między adorowaniem potencjalnego klienta, a byciem narzucającym się sprzedawcą zapewnia nam jedna bardzo ważna cecha relacji – SYMPATIA!
Dlatego tak ważne jest, żeby szkoła lubiła swoich klientów/potencjalnych klientów, a klienci lubili szkołę i osoby w niej pracujące. Nie ma znaczenia ile razy zadzwonisz do klienta, dopóki się lubicie i dopóki wprost nie usłyszysz „nie”, dopóty powinieneś dalej do niego dzwonić.
44% osób poddaje się po pierwszym przypomnieniu klientowi, ale aż 80% zakończonych sukcesem transakcji potrzebuje 5 ponowionych kontaktów!
Obustronna wygrana
Żaden telefon czy e-mail nigdy nie będzie potraktowany jako „wciskanie” czegokolwiek, jeśli relacje szkoła-klient będą zbudowane partnersko. Pamiętaj, że im więcej dajecie z siebie, tym więcej możecie zyskać, a cała Twoja działalność opiera się przecież wyłącznie na efekcie WIN – WIN. Dlatego każdy mail czy telefon do potencjalnego klienta powinien opierać się na przekonaniu, że chcesz dobra osoby, z którą się kontaktujesz.
Jeśli ta osoba odczuła potrzebę uczenia się języka (i np. pobrała Twój e-book), to wystarczy doradzić jej już tylko odpowiednie rozwiązanie i zmotywować do pojęcia decyzji. Tym motywatorem na pewno nie są zniżki – 50 zł dla osoby, która ma się uczyć języka na pewno nie ma takiej wartości jak gwarancja sukcesu i osiągnięcia zamierzonego celu.
Liczą się emocje, pozytywne relacje i wizja realizacji celu. Wspaniale, jeśli wykorzystujesz do tego metodę Storytellingu. Warto zebrać również informację od Twoich aktualnych klientów, co ich zmotywowało ostatecznie do podjęcia pozytywnej decyzji.
Bądź pomocną dłonią
Jedyną z topowych metod sprzedażowych była do niedawna ABC, czyli Always Be Closing, skupiająca się na tym, żeby na każdym etapie dążyć do zamknięcia kontaktu z klientem z sukcesem, czyli podpisaną umową. Nie jest przypadkiem, że aktualnie firmy odchodzą od tej metody na rzecz ABH, czyli Always Be Helping. Ta metoda skupia się na 3 filarach:
- Weryfikacji czy Twój potencjalny klient ma problem, który możesz rozwiązać.
- Zrozumieniu, na jakim etapie w procesie decyzyjnym jest Twój potencjalny klient.
- Dopracowaniu procesu zakupowego, aby maksymalnie ułatwić podjęcie decyzji.
Z takim ładunkiem emocjonalnym powinieneś zaplanować każdy e-mail i telefon do osoby, której dane pozyskujesz, w zależności od źródła. Wiadomo, że trochę inaczej powinien wyglądać komunikat skierowany do osoby, która ściągnęła nasz e-book, a inaczej do osoby, która zostawiła dane w newsletterze. Przede wszystkim wynika to z faktu, że te osoby są na różnym etapie w procesie decyzyjnym (via pkt 2).
Pierwszy kontakt bezpośredni nie musi być od razu próbą sprzedaży. Postaraj się poznać tę osobę po drugiej stronie, dowiedzieć się skąd się o Tobie dowiedziała, jakie ma potrzeby, co ją zmotywowało do nawiązania kontaktu. Tym telefonem rozpoczniesz osobistą, bliską relację z klientem, a efekt adorowania go będzie rósł.
Do zapamiętania
- Ustal ścieżkę kontaktu z klientem uwzględniającą terminy w zależności od formy nawiązania pierwszego kontaktu.
- Rozpisz przykładowe pytania – nie pisz skryptu! Zastanów się, jakich informacji po prostu chciałbyś się dowiedzieć o człowieku po drugiej stronie. Nie bój się, gdy ludzie słyszą, że chcesz porozmawiać, a nie przeprowadzić wywiad środowiskowy, chętnie podzielą się wszystkimi informacjami.
- Badaj rentowność działań – jeśli Twój e-book został pobrany 300 razy, ale żadna z tych osób nie została Twoim klientem, to trzeba się zastanowić, czy warto robić drugie wydanie i czy podjąłeś odpowiednie środki aktywizacji.
- Jeśli masz numer telefonu klienta – DZWOŃ! Żaden e-mail nie zastąpi choćby dwu minutowej rozmowy telefonicznej.
- Wszystko notuj! – Zdarzyło Ci się dwa razy przedstawić tej samej osobie? Nie pozwól na to w sytuacji zawodowej!
Z doświadczenia zdobytego w codziennym kontakcie ze szkołami językowymi zauważam, że rzadko kiedy stosują one w tej materii zasadę złotego środka. Część szkół ma raz w roku, ewentualnie dwa razy do roku zapisy i nigdy do nikogo nie zadzwoniły, nie zaprosiły na spotkanie, nie otwierają w trakcie roku nowych grup. Inne podejście prezentują sieciówki, które kupują usługi zewnętrznego telemerketingu i obdzwaniają kupione bazy numerów.
A jakie Ty masz podejście do sprzedaży? Podziel się proszę swoim doświadczeniem! 😉