W dynamicznym świecie edukacji językowej pozyskiwanie potencjalnych klientów to dopiero początek drogi do sukcesu. Prawdziwym wyzwaniem jest przekształcenie tych zainteresowanych osób w płacących kursantów.
Niezależnie od tego, czy prowadzisz małą placówkę, czy rozbudowaną sieć, konwersja leadów w szkole językowej stanowi jeden z najważniejszych wskaźników efektywności Twoich działań marketingowych i sprzedażowych.
Co znajdziesz w tym artykule?
- Czym jest konwersja leadów w szkole językowej?
- Współczynnik konwersji a rentowność szkoły językowej
- Dlaczego wysoki współczynnik konwersji jest kluczowy?
- Główne przyczyny niskiej konwersji w szkołach językowych
- Narzędzia wspierające poprawę konwersji w szkole językowej
- Jak mierzyć i analizować konwersję leadów w szkole językowej?
- Konwersja leadów w szkole językowej – podsumowanie
Czym jest konwersja leadów w szkole językowej?
Termin ten jest ściśle powiązany z marketingiem internetowym i oznacza akcję, którą podejmuje osoba odwiedzająca Waszą stronę internetową, fanpage na Facebooku czy dedykowany landing page.
Akcja ta jest odpowiedzią na umieszczone przez Was w serwisie wezwanie do działania, czyli tzw. CTA (Call To Action). Może to być np. kliknięcie w przycisk „zapisz się na kurs” lub wypełnienie ankiety kontaktowej. Aby poprawnie konwertować leady, należy określić przede wszystkim cel konwersji.
Cel konwersji
Celem długofalowym zawsze jednak będzie sprzedaż, ale zanim do niej dojdzie należy pozyskać dane potencjalnego kursanta. Warto więc wcześniej postawić cele krótkofalowe i zebrać informacje o potencjalnych klientach za pomocą odpowiednich narzędzi analitycznych.
Dzięki temu lepiej dopasujesz ofertę i zwiększysz prawdopodobieństwo finalizacji transakcji.
Celami krótkofalowymi mogą być:
- zapisanie się do newslettera na blogu szkoły językowej,
- zapisanie się na lekcję próbną,
- rejestracja na stronie poprzez wypełnienie formularza kontaktowego,
- pozostawienie danych w zamian za udostępnienie pliku (np. e-booka lub nagrania webinaru),
- przejście na landing page z ofertą kursu.
WAŻNE!
Cele zależą między innymi od tego na jakim etapie jest Twoja relacja z odbiorcą działań marketingowych.
Współczynnik konwersji a rentowność szkoły językowej
Współczynnik konwersji wyrażany jest w procentach i opisuje liczbę osób biorących udział w zamierzonej czynności i tym samym mierzy on skuteczność Twoich działań marketingowych.
Przykład!
Rozpoczynasz zapisy na kurs i tworzysz do tego specjalny landing page na stronie. Współczynnikiem konwersji będzie tutaj liczba osób, która po kliknięciu w link z ofertą, faktycznie zapisze się na ten kurs. Jeśli na 100 odwiedzających, na kurs zapiszą się 32 osoby, to współczynnik konwersji będzie wynosić 32%.
Nie zawsze liczby są takie okrągłe i łatwe do oszacowania, więc na tym etapie przyda się Google Analytics, aby dokładnie zmierzyć konwersję na stronie.
Lead a konwersja – poznaj różnice
Istotne jest, aby dokładnie zdefiniować, co w Twojej szkole uznaje się za leada, a co za konwersję.
Leadem może być:
- osoba, która wypełniła formularz kontaktowy,
- ktoś, kto zapisał się na newsletter,
- osoba, która zostawiła numer telefonu na targach edukacyjnych,
- uczestnik darmowego webinaru językowego,
- osoba, która zapisała się na lekcję próbną.
Konwersją zazwyczaj jest:
- zapis na kurs i dokonanie pierwszej płatności,
- w niektórych przypadkach, podpisanie umowy, nawet jeśli płatność nastąpi później.
Dlaczego wysoki współczynnik konwersji jest kluczowy dla rentowności szkoły językowej?
Wysoki współczynnik konwersji bezpośrednio przekłada się na efektywność kosztową i rentowność Twojej szkoły. Dlaczego? Przeanalizujemy poniższe przykłady.
Redukcja kosztu pozyskania klienta
Koszt pozyskania klienta to całkowity koszt działań marketingowych i sprzedażowych podzielony przez liczbę pozyskanych klientów. Przy wyższym współczynniku konwersji, ten sam budżet marketingowy generuje więcej klientów, zatem koszt ich pozyskania jest mniejszy.
Przykład!
Szkoła ABC wydaje miesięcznie 5000 zł na marketing, pozyskując 100 leadów, z których 20 staje się kursantami (konwersja 20%). Koszt pozyskania klienta wynosi więc 250 zł (5000 zł / 20 klientów). Jeśli szkoła podniesie współczynnik konwersji do 30%, przy tym samym budżecie pozyska 30 klientów, a koszt ich pozyskania spadnie do 167 zł.
Zwiększenie zwrotu z inwestycji marketingowych (ROI)
Każda złotówka zainwestowana w marketing przynosi więcej przychodu, gdy współczynnik konwersji jest wyższy.
Przykład!
Przy średniej wartości kursanta 2000 zł (kurs semestralny), szkoła z konwersją 20% generuje przychód 40 000 zł z budżetu marketingowego 5000 zł (ROI = 700%). Przy konwersji 30%, ten sam budżet generuje 60 000 zł przychodu (ROI = 1100%).
Główne przyczyny niskiej konwersji w szkołach językowych.
Mówi się, że wysoki współczynnik konwersji wynosi 10% i więcej. Oczywiście wszystko zależy od branży i czasem już 5% potrafi być naprawdę dobrym wynikiem.
Co zrobić jeśli współczynnik jest naprawdę niski? Przede wszystkim znaleźć przyczynę. Jej zrozumienie to pierwszy krok do poprawy!
Problemy na stronie internetowej
Twoja strona jest Twoją wizytówką. Upewnij się że:
✔︎ treści na Twojej stronie ładują się wystarczająco szybko. Długi czas oczekiwania może zniechęcić nawet najbardziej cierpliwych użytkowników.
✔︎ zadbałeś o odpowiedni User Experience (UX). Jeśli od momentu wejścia na stronę kursant jest bombardowany wyskakującymi oknami, strona jest nie responsywna, przyciski CTA (np. „zapisz się na kurs”) nie są widoczne, to wszystko może spowodować, że kursant bardzo szybko opuści Twoją stronę i wejdzie na stronę konkurencji.
✔︎ nawigacja jest łatwa, intuicyjna i jak najszybciej prowadzi zainteresowanych do informacji, których szukają.
Chcesz wiedzieć więcej? Sprawdź, jak stworzyć dobrą stronę internetową dla szkoły językowej!
Niedopasowanie oferty do potrzeb klienta
Prezentowanie standardowej oferty bez uwzględnienia indywidualnych potrzeb i oczekiwań prowadzi do niższej konwersji.
Skomplikowany proces zapisu
Długi, wieloetapowy proces zapisu z dużą ilością formalności może zniechęcić nawet bardzo zainteresowanych kursantów.
Błędna polityka sprzedażowa
Najczęściej jest to stawianie na cenę, nie na jakość. Jest to błędem, bo klienci skupiający się na cenie szybciej odchodzą do konkurencji. Zastanówcie się też czy komunikacja jest na dobrym poziomie, czy odpowiednio wcześnie zaczynacie informować o pojawieniu się nowych kursów.
Treść niskiej jakości
Treści marketingowe publikowane na stronie internetowej, w mediach społecznościowych i innych kanałach komunikacji stanowią fundamentalny element budowania profesjonalnego wizerunku szkoły językowej.
Wbrew powszechnemu przekonaniu, potencjalni kursanci szczegółowo analizują te materiały przed podjęciem decyzji o zapisie. W przekazie skup się na unikalnych aspektach szkoły – elementach, które faktycznie odróżniają ją od konkurencji.
Brak szybkiej reakcji na zapytania
Twoi potencjalni klienci oczekują, że odpowiesz na ich pytanie lub wątpliwość w krótkim czasie. Jeśli muszą długo czekać, mogą stracić zainteresowanie lub wybrać konkurencję.
Wyobraź sobie, że ktoś pyta o kurs biznesowy w piątek koło 13:00. Jeśli recepcja odpisze dopiero w poniedziałek rano, może być za późno – w tym czasie inna firma mogła już odpowiedzieć i zapisać tę osobę na lekcję próbną.
Jeśli chcesz budować długotrwałe relacje ze swoimi kursantami, koniecznie przeczytaj artykuł o skutecznej obsłudze klienta w szkole językowej!
Narzędzia wspierające poprawę konwersji w szkole językowej
Nowoczesne narzędzia mogą znacząco wspomóc proces zwiększania konwersji.
1. Narzędzia do automatyzacji marketingu (np. MailerLite) – umożliwiają tworzenie spersonalizowanych ścieżek komunikacji z potencjalnymi kursantami.
2. Szybkie płatności online – umożliwiają natychmiastowe sfinalizowanie zapisu bez konieczności dodatkowych wizyt w szkole. W LangLion skorzystasz z preferencyjnych stawek prowizji tylko 1,1% w PayU oraz Tpay!
3. Systemy CRM dedykowane dla szkół językowych – pozwalają na śledzenie każdego etapu podróży klienta, automatyzację komunikacji i analizę efektywności procesu sprzedażowego. Poznaj Moduł CRM w LangLion i efektywnie zarządzaj kontaktami w swojej szkole!
Jak mierzyć i analizować konwersję leadów w szkole językowej?
Kluczem do systematycznego podnoszenia konwersji jest jej regularne mierzenie i analizowanie. Na co szczególnie powinieneś zwrócić uwagę?
1. Współczynnik konwersji na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego:
- z zapytania do umówienia lekcji próbnej,
- z lekcji próbnej do zapisu,
- z zapisu do opłacenia kursu.
2. Czas konwersji – jak długo trwa proces od pierwszego kontaktu do zapisu? Skracanie tego czasu zazwyczaj prowadzi do wyższej konwersji.
3. Konwersję według źródeł pozyskania leada – które kanały marketingowe generują leady o najwyższej konwersji?
Optymalizacja współczynnika konwersji
Conversion Rate Optimization (optymalizacja współczynnika konwersji) to działanie, które bazuje na analityce i informacjach zwrotnych od Twoich potencjalnych klientów.
Jeśli współczynnik konwersji jest niski, to dzięki optymalizacji znajdziesz tego przyczynę. Musisz być jednak systematyczny i trzymać rękę na pulsie.
Pamiętaj!
W konwersji nie liczy się ilość, a jakość. Nie zawsze osoby, które wykonają pożądaną akcję będą motywowane zakupem
Konwersja leadów w szkole językowej – podsumowanie
Mamy nadzieję, że mimo nieco skomplikowanej i niecodziennej terminologii, temat konwersji stał się dla Ciebie bardziej zrozumiały. Pamiętaj, że wysoka konwersja leadów w szkole językowej może zostać osiągnięta tylko poprzez systematyczne, kompleksowe podejście do całego procesu.
Jednorazowe akcje rzadko przynoszą trwałe rezultaty. Kluczem jest stworzenie powtarzalnego, mierzalnego systemu prowadzenia potencjalnego kursanta od pierwszego kontaktu aż do zapisu.
Chcesz jeszcze lepiej analizować swoje działania marketingowe? Pobierz bezpłatny e-book: Samodzielny audyt marketingu szkoły językowej!
