O samych leadach i o tym jak dobrze uruchomić cały proces sprzedażowy pisaliśmy już TUTAJ. Jednak rozpatrując ten temat pod względem analizy działań, musimy spojrzeć na niego z nieco innej strony. Chodzi tutaj przede wszystkim o badanie konwersji leadów. Brzmi zawile? Postaram się to wytłumaczyć w możliwie najprostszy sposób. 😉

W pierwszej kolejności odpowiemy sobie na pytanie…

Czym jest konwersja?

Termin ten jest ściśle powiązany z marketingiem internetowym i oznacza akcję, którą podejmuje osoba odwiedzająca Waszą stronę internetową, fanpage na Facebooku czy dedykowany landing page. Akcja ta jest odpowiedzią na umieszczone przez Was w serwisie wezwanie do działania, czyli tzw. CTA (Call To Action). Może to być np. kliknięcie w przycisk „zapisz się na kurs” lub wypełnienie ankiety kontaktowej. Aby poprawnie konwertować leady, musicie określić przede wszystkim…

Cel konwersji

Od celu jaki sobie postawicie będzie zależał sposób zoptymalizowania strony internetowej. Cele zależą między innymi od tego na jakim etapie jest Wasza relacja z odbiorcą działań marketingowych. Celem długofalowym zawsze jednak będzie sprzedaż, ale zanim do tego dojdzie to trzeba pozyskać dane potencjalnego kursanta. Warto więc wcześniej postawić cele krótkofalowe i zebrać informacje o potencjalnych klientach za pomocą odpowiednich narzędzi analitycznych. Dzięki temu lepiej dopasujecie ofertę i zwiększycie prawdopodobieństwo finalizacji transakcji.

Celami krótkofalowymi mogą być:

  • zapisanie się do newslettera na blogu szkoły językowej,
  • zapisanie się na lekcję próbną,
  • rejestracja na stronie poprzez wypełnienie formularza kontaktowego,
  • pozostawienie danych w zamian za udostępnienie pliku (np. e-booka lub nagrania webinaru),
  • przejście na landing page z ofertą kursu,

i wiele, wiele innych. Celem jednak nie musi być tylko jednorazowe działanie. Dobrym przykładem jest tutaj np. spędzenie określonej ilości czasu na stronie www.

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji wyrażany jest w procentach i opisuje ilość osób biorących udział w zamierzonej czynności i tym samym mierzy on skuteczność Waszych działań marketingowych. Nieco zawiłe? Juz podaję przykład, który dobrze zobrazuje o czym piszę. Załóżmy, że rozpoczynacie zapisy na kurs i tworzycie do tego specjalny landing page na Waszej stronie. Współczynnikiem konwersji będzie tutaj ilość osób, która po kliknięciu w link z ofertą, faktycznie zapisze się na ten kurs. Jeśli na 100 odwiedzających, na kurs zapiszą się 32 osoby, to współczynnik będzie wynosić 32%. Jednak nie zawsze liczby sa takie okrągłe i łatwe do oszacowania, więc na tym etapie przyda Wam się Google Analytics, aby dokładnie zmierzyć konwersję na Waszej stronie.

Przyczyny niskiej konwersji

Mówi się, że wysoki współczynnik konwersji wynosi 10% i więcej. Oczywiście wszystko zależy od branży i czasem już 5% potrafi być naprawdę dobrym wynikiem. Co zrobić jeśli współczynnik jest naprawdę niski? Przede wszystkim znaleźć przyczynę. Oto niektóre z nich:

  1. Szybkość strony – jeżeli treści na Waszej stronie nie ładują się wystarczająco szybko, jest to w stanie zniechęcić nawet najbardziej cierpliwych użytkowników.
  2. UX – czyli User Experience, które świadczy o tym w jakim stopniu strona została dopasowana do użytkownika. Jeśli od momentu wejścia na stronę kursant jest bombardowany wyskakującymi oknami, strona jest nie responsywna, przyciski CTA (np. „zapisz się na kurs”) nie są widoczne, to wszystko może spowodować, że kursant bardzo szybko opuści Waszą stronę i wejdzie na stronę konkurencji. Pamiętajcie, że to jak potencjalny klient czuje się na Waszej stronie, świadczy o Waszym poziomie profesjonalizmu. I jeśli Wasza strona jest chaotyczna, to tak samo mogą wyglądać kursy.
  3. Nawigacja – poruszanie się po stronie powinno być łatwe, intuicyjne i jak najszybciej prowadzić zainteresowanych do informacji, których szukają.
  4. Treść niskiej jakości – strona, FB i inne narzędzia marketingowe są Waszą wizytówką. Jeśli myślicie, że nikt tego nie czyta to jesteście w ogromnym błędzie. W skali semestru, Wasz kursant spędzi w Waszej szkole naprawdę sporą ilość godzin, więc zanim podejmie decyzję chce miec pewność, że będzie to dobrze spędzony czas. Spotkałam się z tym, że strony skupiają się w treści na metodach nauki, które są dokładnie takie same jak w innych miejscach i bez tak zwanego lania wody, nie da się o nich napisać więcej niż 3 zdania. Dajcie się poznać i skupcie się na tym co wyróżnia Waszą szkołę.
  5. Błędna polityka sprzedażowa – najczęściej jest to stawianie na cenę, nie na jakość. Jest to błędem, bo klienci skupiający się na cenie szybciej odchodzą do konkurencji. Zastanówcie się też czy komunikacja jest na dobrym poziomie, czy odpowiednio wcześnie zaczynacie informować o pojawieniu się nowych kursów.

Optymalizacja współczynnika konwersji

Skoro znamy już definicję konwersji i wiemy jak ją mierzyć to czas najwyższy na poznanie skrótu CRO, czyli Conversion Rate Optimization (optymalizacja współczynnika konwersji). Jest to działanie pozwalające na poprawę wydajności Waszej strony. Bazuje ona na analityce i informacjach zwrotnych od Waszych potencjalnych klientów. Jeśli współczynnik konwersji jest niski, to dzięki optymalizacji znajdziesz tego przyczynę. Musicie być jednak systematyczni i trzymać rękę na pulsie. Ważne jest, żeby w tym przypadku nie sugerować się innymi, ponieważ jak wyżej wspomniałam, każdy ma inny cel czy grupę docelową.

Pamiętaj! W konwersji nie liczy się ilość, a jakość. Nie zawsze osoby, które wykonają pożądaną akcję będą motywowane zakupem.

Poza wielokrotnie wspominanym już Google Analytics, dostępny jest również Google Optimize. Jest to platforma CRO od Google, która pozwala na edycję stron pod kątem wizualnym. Umożliwia to testowanie różnych wersji strony i prowadzenie testów treści, w celu poprawy konwersji. Optymalizacja Google jest dostępna w wersji bezpłatnej, idealnej dla małych i średnich firm.

Mam nadzieję, że mimo nieco skomplikowanej i niecodziennej terminologii, temat konwersji stał się Wam bliższy i bardziej zrozumiały. Oczywiście czekam na Wasze pytania, które za każdym razem są inspiracją do powstawania kolejnych artykułów. 😉