Rozumiejąc do kogo kierujemy naszą ofertę i jakie są potrzeby tej osoby, możemy prowadzić znacznie bardziej efektywne działania marketingowe i skuteczniej sprzedawać swoje usługi.
W uświadomieniu sobie, dla kogo właściwie działamy, bardzo pomocne jest opracowanie profili kupującego (buyer personas), czyli dających się wyodrębnić grup osób, które kupują produkty czy usługi naszej firmy. Chodzi o to, by stworzyć modele potencjalnych klientów. I pamiętać o nich prowadząc swoje działania.
Zgromadź dane
Opracowanie profili kupującego warto rozpocząć od zgromadzenia i analizy danych na temat swoich klientów. Jeżeli tylko masz taką możliwość, przeprowadź wśród kursantów ankiety i wywiady. Porozmawiaj też z lektorami – w końcu mają oni styczność ze swoimi uczniami i wiele o nich wiedzą.
Zebranie danych pomocnych przy tworzeniu profili klienta nie zawsze jest możliwe. Nie oznacza to, że trzeba z nich rezygnować. Lepiej stworzyć profile w oparciu o znajomość branży, doświadczenie i intuicję, niż nie mieć ich wcale.
Kiedy przeanalizujesz dane na temat swoich klientów, możesz na tej podstawie tworzyć profile kupujących. Zamiast jednak pisać „studenci i absolwenci pragnący zwiększyć swoją atrakcyjność na rynku pracy”, wymyśl fikcyjną postać odpowiadającą cechom z danej grupy.
W tym celu odpowiedz na następujące pytania:
Kim jest ta osoba?
Na profil kupującego składają się takie cechy jak płeć, wiek, zawód, sytuacja finansowa i rodzinna, wykształcenie. Każdy z tych czynników ma znacznie przy podejmowaniu codziennych decyzji – również odnośnie wyboru szkoły językowej.
Wymyśl fikcyjne imię i nazwisko tej osoby. Możesz też dodać zdjęcie – im bardziej będzie ona „żywa”, tym lepiej!
Jakie są jej motywacje do podjęcia nauki języka?
Czy decyzja o rozpoczęciu nauki wynika z pasji, czy może jest to raczej inwestycja w siebie? Czy ta osoba myśli o wyjeździe za granicę, do pracy albo na studia? A może uwielbia skandynawskie kryminały i chciałaby je czytać w oryginale? Musisz to wiedzieć, żeby skutecznie do niej dotrzeć ze swoją ofertą.
Jakie są jej potrzeby?
W zależności od motywacji do nauki, różne mogą być potrzeby danej osoby. Ktoś, kto planuje w ciągu kilku miesięcy wyjazd za granicę do pracy, będzie zainteresowany kursem intensywnym z naciskiem na słownictwo związane z jej zawodem. Z kolei osoba, która uczy się dla przyjemności, będzie wolała spokojniejsze tempo nauki i większy nacisk na informacje o kulturze danego kraju.
Jakie czynniki wpływają na jej decyzję zakupową?
Co ma dla tej osoby największe znaczenie przy wyborze szkoły językowej – cena, lokalizacja, obsługa klienta, jakość kursu, liczba godzin, a może elastyczność nauki? To bardzo ważne zagadnienie! Bez dobrego zrozumienia jak podejmują decyzję twoi klienci trudno będzie ci prowadzić skuteczne działania marketingowe.
Zbierz odpowiedzi na powyższe pytania, użyj wyobraźni i…– masz gotowy profil kupującego! Takich profili stwórz ich tyle, ile uznasz za uzasadnione i potrzebne. Odwołuj się do nich zawsze, kiedy planujesz swoją ofertę i działania marketingowe.
A oto przykład profilu kupującego stworzonego na potrzeby szkoły językowej.
Marek Przykładny, czyli profil kupującego w szkole językowej
Wiek – 23 lata, w trakcie studiów (inżynier-elektryk), kawaler, mieszka z rodzicami, nie ma stałych zarobków. Kilka razy wyjeżdżał w czasie wakacji do Szwecji, gdzie podejmował różne prace dorywcze. W przyszłości chciałby tam pracować w swoim zawodzie, do czego jest mu potrzeba znajomość szwedzkiego.
Motywacja do nauki: wyjazd do pracy.
Potrzeby: słownictwo przydatne w poruszaniu się na rynku pracy i w branży elektrycznej.
Decyzja zakupowa: naukę traktuje jak długoterminową inwestycję, więc interesuje go przede wszystkim jakość kursu.