Lead generation, prospect, konwersja, lejek sprzedażowy – to dla Ciebie pojęcia na granicy angielskiego i magii? Dowiedz się, jak mądrze pozyskiwać osoby, które mogą za niedługo stać się Twoimi klientami. Bez obaw, będzie 4P: prosto, przejrzyście, praktycznie i na przykładach.
Historia o dwóch takich co… lubią Twoją szkołę
Lead generation to marketingowy proces pozyskiwania kontaktów do osób zainteresowanych Twoim kursem językowym. W całym tym procesie mamy osoby na różnym etapie zakupu.
Na początku przedstawię Ci Marka. Marek obserwuje Cię na Instagramie, lajkuje Twoje posty na Facebooku. Jednak, gdy chcesz mu sprzedać kurs językowy, mówi Nie teraz…/ Nie mam na to czasu…/ Lubię Wasze artykuły o uczeniu się, ale nie interesuje mnie zakup kursu. Jest to osoba, która angażuje się i jest związana z Twoją szkołą. Dodatkowo, posiadasz jej dane kontaktowe, które możesz wykorzystać w przyszłości. To właśnie jest LEAD.
Jest też Basia, która wypełniła formularz zapisu na kurs, rozwiązała test poziomujący i czeka na informację od Ciebie na temat możliwości nauki. Basia jest zmotywowana do nauki języka i na dodatek w Twojej szkole. Basia na początku też obserwowała Twoje artykuły, jednak tak jej się spodobały, że weszła na stronę internetową i podejęła kroki w kierunku zakupu kursu. Jest to już PROSPECT, czyli osoba zdecydowana na zakup.
Jak sprawić, żeby Marek był na miejscu Basi?
Zadanie to jest o tyle uproszczone, że współcześnie, zanim klient zdecyduje się na zakup danego produktu czy usługi, zdąży dowiedzieć się wszystkiego o firmie, przeczyta opinie klientów i będzie posiadał WIEDZĘ. Oczywiście kij ma dwa końce, ponieważ jeśli potencjalny klient znajdzie niepochlebne informacje na temat Twojej szkoły lub będzie miał trudność z odnalezieniem podstawowych informacji np. cennika, to wcale może się do Ciebie nie zgłosić.
Kiedyś sytuacja wyglądała inaczej, to pracownicy musieli szukać kontaktu do leadów, kontaktować się z nimi z zaskoczenia.
Wszystkie działania, które prowadzą do tego, żeby potencjalny klient sam odnalazł Twoją szkołę językową – często zanim zdecyduje się na zakup – nazywa się strategią Inbound Marketing, czyli marketingu przychodzącego.
Jak rozpocząć takie działania?
Musisz stworzyć zainteresowanie, oferować treści informacyjne i rozrywkowe, które będą budowały relacje i wzbudzały emocje Twoich odbiorców. Dodatkowo powinieneś zastanowić się, czy swoje treści dystrybuujesz we wszystkich kanałach, w których kupujący spędza swój cenny czas.
Sprawdzone sposoby na generowanie leadów
Content Marketing
Jest to strategia tworzenia wartościowych treści w celu zainteresowania, pozyskania i zaangażowania jasno określonej grupy odbiorców. Interesujące, wpływające na odbiorców materiały, które dodatkowo można łatwo udostępnić są najbardziej wskazane.
Jakie są najskuteczniejsze działania w tym obszarze?
- Blog – jest fantastycznym sposobem na wzbudzenie zaufania kupujących. Musisz mieć świadomość, że osoba, która go odwiedza niekoniecznie będzie od razu gotowa na zakup kursu językowego. Dlatego nie promuj swojej szkoły w każdym akapicie.
Przydatna wskazówka: Pozwól użytkownikowi odkryć kolejne artykuły (zainstaluj wtyczkę WordPress Related Posts), odwiedzić Twoją stronę www lub udostępnić przydatny wpis w social mediach poprzez przyciski CTA.
Pamiętaj, żeby zachęcić użytkowników do subskrypcji poprzez widoczny formularz (zobacz poniżej przykłady).
- Utwórz bramki do wejścia – chodzi tu o to, żeby stworzyć przydatne wideo, ciekawy artykuł, pomoce naukowe dla potencjalnych klientów i ograniczyć do nich dostęp. Jaki ma to sens? Dostęp do treści uzyskują tylko Ci odbiorcy, którzy na przykład podadzą swój adres e-mail, dlatego ten zabieg określa się mianem Gated Content. Z badań zagranicznych firm wynika, że może to znacząco zwiększyć liczbę nowych leadów.
Przydatna wskazówka: Dobrym pomysłem jest umożliwienie ściągnięcia artykułu, materiałów w formacie PDF, oczywiście w zamian za e-mail. Zobacz poniżej, jaką treść warto sprzedawać.
Optymalizacja strony www
Strona internetowa Twojej szkoły językowej powinna zachęcać do „zwiedzania”, czyli przechodzenia do kolejnych zakładek i KONWERSJI. Jest to miejsce, w którym potencjalny klient powinien mieć możliwość wypełnienia formularza rejestracyjnego na kurs, zapisania się do newslettera czy ściągnięcia e-booka. Cel strony www nie może ograniczać się do funkcji informacyjnej, chodzi przede wszystkim o pozyskiwanie nowych kontaktów.
Jakie są najskuteczniejsze triki w tym obszarze?
- Nie wspominaj o spamie – zachęcając użytkowników do zostawienia swoich danych, unikaj wspominania negatywnego słowa spam np. „Nie będziemy Cię spamować. Twoje dane są bezpieczne”. Przeprowadzone testy wskazują bowiem, że obniża to konwersję o 18%.
- Daj mniejszy wybór – znasz Prawo Hicka? Mówi ono o tym, że czas potrzebny na podjęcie decyzji wzrasta wprost proporcjonalnie do ilości wyborów. Oznacza to, że jeśli klient będzie musiał uzupełnić w formularzu 10 pozycji to zrobi to 10 razy mniej chętnie niż gdyby miał podać wyłącznie numer telefonu i adres e-mail. Spróbuj ograniczyć liczbę przycisków działania (CTA – Call to Action) na stronie, gdzie znajduje się formularz zapisu.
Czy widzisz poniżej różnicę?
- Stwórz wideo promocyjne – 65% z nas to wzrokowcy, dlaczego by więc nie stworzyć wideo z ofertą? Spowoduje to, że użytkownicy dłużej pozostaną na Twojej stronie i chętniej zaangażują się w dzielenie się materiałem. Możesz samodzielnie zadbać o nagranie filmiku, zlecić firmie zewnętrznej albo w bardzo łatwy sposób przygotować wideo w narzędziu Biteable.
Zobacz poniżej, jaki filmik stworzyła jedna ze szkół językowych.
Pamiętaj, że nie każdy lead jest gotowy na zakup, dlatego musisz stale pielęgnować relacje (Lead nurturing). Dzięki dostarczaniu wartościowej treści, wzbudzaniu zaufania i stałemu kontaktowi, możesz przesunąć dany lead w dół lejka sprzedażowego.
Jeśli chcesz przeczytać o działaniach offline, które pozwolą Ci zdobyć kontakty do potencjalnych klientów, daj znać w komentarzu 😉