¿Pues por qué debo vender?

Es bueno saber que una escuela de idiomas no puede basar sus actividades de marketing sólo para atraer a los clientes. Por supuesto que se puede utilizarlo para construir un fuerte reconocimiento de la marca, pero si se concentra únicamente en este tipo de actividades se condenará a la merced del cliente. A pesar de muchas actividades y la realización de un negocio y la gestión, la mayoría de los administradores realmente se sientan y esperan para al cliente que diga „quiero comprar!”

¿Cómo vender?

La naturaleza del ser humano está construida de tal manera que nos gusta sentir importantes. Pero también puede ser una trampa – es fácil exagerar y causar una reacción defensiva contra los vendedores insistentes. Equilibrio entre la adoración de un cliente potencial, y de ser un vendedor agresivo le proporcionará una característica muy importante de la relación – COMPRENSIÓN!

Por eso que es tan importante para la escuela construir relaciones positivas con sus clientes / clientes potenciales, y para que a los clientes les gustan la escuela y sus empleados. No importa cuántas veces se llama al cliente, se lo debe hacer hasta que se oiga „no, gracias”.

44% de las personas renuncian después de la primera llamada sin éxito, pero hasta el 80% de las transacciones exitosas necesitaban 5 pruebas de contacto!

Triunfo bilateral 

Llamadas o correos nunca serán tratados como „intrusión” si la relación escuela-cliente se basa en las reglas de colaboración. Recuerda que cuanto más se da, más se puede ganar, y tus ingresos del negocio vienen directamente después de obtener un resultado WIN – WIN. Por lo tanto, cada correo o llamada a un cliente potencial se debe basar en la creencia de que quieres hacer algo bueno para una persona que contactas.

Si una persona siente la necesidad de aprender el lenguaje (y, por ejemplo, ha descargado tu e-libro), es suficiente para aconsejar una solución y motivar a tomar una decisión. Un descuento de 50 euros para una persona dispuesta a aprender el idioma y tener éxito ciertamente no es tan valioso como una garantía de éxito y la mejora de sus capacidades actuales.

Las emociones, relaciones positivas, y la visión de la meta – todo importa! Recuerda recoger información de tus clientes actuales acerca de su motivación, porque lo necesitarás para el futuro.

¡Ayuda!

Uno de los métodos principales de ventas  era ABC Always Be Closing (Siempre cierra) – se centra  en el hecho de que en cualquier momento un vendedor debe buscar una oportunidad para cerrar la venta, pues básicamente convencer al cliente a firmar un contrato. No es casualidad que las empresas  están resignando de este método. En lugar de ABC gente elige ABH – Always be helping (Siempre ayuda). Este método se centra en tres principios:

1.Comprueba que problemas tiene tu cliente potencial y si lo puedes resolver.
2.Verifica en que etapa de proceso decisivo está tu cliente.
3.Trabaja en el proceso de venta para maximizar y facilitar el proceso decisivo de cliente.

Con una carga emocional tan fuerte se puede planificar cada correo y teléfono de la persona cuyas datos se adquiere, dependiendo de la fuente. Se sabe que una comunicación con una persona que descargó tu e-libro debe ser diferente de la comunicación con una persona que te dejó sus detalles en el boletín. Recuerde que el hecho de que estas personas se encuentran en diferentes etapas del proceso de toma de decisiones (véase el punto 2).

El primer contacto directo no debe orientarse únicamente en la venta. Trata de conocer a la persona en el otro lado, para averiguar lo que le ha motivado a buscar un curso de idiomas. Con esta llamada telefónica se va a comenzar una cerca relación personal con el cliente.

Cosas para recordar

• Determina el esquema de contacto con el cliente dependiente de la manera de primer contacto.
• Prepara las preguntas ejemplos  – pero nunca usa el script!  Piensa en la información que quieres obtener sobre tu interlocutor. No te preocupes, si una persona observe que simplemente quieres hablar y conocerla, van a ser más abiertos que en caso de una entrevista.
• Verifica la rentabilidad de tus acciones – si tu e-libro tiene 300 descargas pero ninguna de esas personas ha comprado tu producto, piensa si es rentable crear otra publicación así.
• Si tienes el número de teléfono – ¡LLAMA! El correo nunca puede sustituir a una conversación por teléfono.
• ¡Toma notas! – ¿Se te ha ocurrido una vez que te has introducido dos veces a la misma persona? Esas cosas no deben pasar. Trabajamos con mas de 240 escuelas y sabemos que normalmente las escuelas tienen dos periodos de matriculación durante el año. Fuera de esos periodos no buscan los clientes, no se contactan con los antiguos clientes o los clientes potenciales. Tampoco organizan días abiertos o presentaciones. Otro tipo de comportamiento muestran las escuelas redes de franquicias que subcontratan las empresas de telemarketing.

Y cual es tu remedio para la venta eficaz? ¡Déjanos un comentario! 😉