{"id":12579,"date":"2021-03-25T10:54:46","date_gmt":"2021-03-25T09:54:46","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/?p=12579"},"modified":"2021-03-25T14:38:49","modified_gmt":"2021-03-25T13:38:49","slug":"sprzedaz-oparta-na-zaufaniu-bonusowy-artykul-o-tym-ze-relacje-to-nie-wszystko","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/sprzedaz-oparta-na-zaufaniu-bonusowy-artykul-o-tym-ze-relacje-to-nie-wszystko\/","title":{"rendered":"Sprzeda\u017c oparta na zaufaniu – bonusowy artyku\u0142 o tym, \u017ce relacje to nie wszystko!"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Naszym ostatnim artyku\u0142em mieli\u015bmy ju\u017c ko\u0144czy\u0107 III miniseri\u0119 \u201ePoradnik Managera\u201d, ale pojawi\u0142 si\u0119 temat zaufania w sprzeda\u017cy. W zwi\u0105zku z tym, \u017ce temat jest tak rozleg\u0142y, \u017ce zdecydowanie zas\u0142uguje na oddzielny artyku\u0142, na wasz\u0105 pro\u015bb\u0119 powsta\u0142 post bonusowy do naszego cyklu! O tym, jak rozr\u00f3\u017cni\u0107 sprzeda\u017c opart\u0105 na relacjach od tej zbudowanej na zaufaniu, jak wdro\u017cy\u0107 j\u0105 w swojej szkole i dzi\u0119ki czemu kursant wybierze Wasz\u0105 szko\u0142\u0119, nawet je\u015bli cena kursu b\u0119dzie wy\u017csza ni\u017c u konkurencji, przeczytacie poni\u017cej \ud83d\ude09<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Techniki i filozofia sprzeda\u017cy ewoluuje w takim tempie, \u017ce ci\u0119\u017cko ju\u017c si\u0119 po\u0142apa\u0107 co aktualnie w trawie piszczy. Najbardziej nam znany i utarty slogan „Klient nasz pan”<\/em> czy „Klient ma zawsze racj\u0119”<\/em> znaj\u0105 wszyscy, a cz\u0119\u015b\u0107 klient\u00f3w z imponuj\u0105c\u0105 konsekwencj\u0105 faktycznie nie daje nam o tym zapomnie\u0107. Pytanie czy istnieje mo\u017cliwo\u015b\u0107, aby zbudowa\u0107 relacj\u0119 na takich fundamentach? Niestety nie, rzeczywisto\u015b\u0107 potrafi by\u0107 brutalna i musimy spojrze\u0107 prawdzie w oczy. Tego rodzaju klient nie jest zainteresowany szko\u0142\u0105 sam\u0105 w sobie, jako\u015bci\u0105 nauczania czy poziomem zaawansowania kurs\u00f3w. W tym wypadku liczy si\u0119 tylko cena. Najcz\u0119\u015bciej udziela on wymijaj\u0105cych odpowiedzi, cz\u0119sto nie na temat i nie anga\u017cuj\u0119 si\u0119 w rozmow\u0119, a raczej przedstawia sw\u00f3j punkt widzenia i oczekiwania. Taka osoba ma tendencj\u0119 do cz\u0119stych zmian, wi\u0119c niezale\u017cnie od przedstawionej oferty, zniknie jak tylko w zasi\u0119gu wzroku pojawi si\u0119 ta\u0144sza. Zapewne ju\u017c wiecie (cz\u0119\u015b\u0107 z Was przekona\u0142a si\u0119 na w\u0142asnej sk\u00f3rze), \u017ce negocjowanie cen\u0105 to polityka na kr\u00f3tk\u0105 met\u0119. Co wi\u0119c zrobi\u0107? Tutaj pojawia si\u0119…<\/p>\n\n\n\n

Budowanie relacji w sprzeda\u017cy<\/h2>\n\n\n\n

Aby kompleksowo podej\u015b\u0107 do tematu nale\u017cy odpowiedzie\u0107 sobie na pytanie czym jest sprzeda\u017c oparta o relacje. W skr\u00f3cie jest to nawi\u0105zanie wi\u0119zi z kupuj\u0105cym wynikiem czego jest sfinalizowanie transakcji. To jak zostan\u0105 zbudowane relacje ma wp\u0142yw mi\u0119dzy innymi postawa osoby sprzedaj\u0105cej, podej\u015bcie Waszego potencjalnego kursanta, komunikacja oraz intencje i oczekiwania. Jak ju\u017c pisa\u0142am w poprzednim artykule:<\/p>\n\n\n\n

„Handlowiec, kt\u00f3ry jest wiarygodny, nie stosuje sztuczek handlowych tylko uczciwie przedstawia mo\u017cliwo\u015bci i korzy\u015bci, ma zdecydowanie wi\u0119ksze szanse na sfinalizowanie transakcji.”<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

Na szkoleniach, w profesjonalnej literaturze oraz najpro\u015bciej w wyszukiwarce internetowej znajdziecie mn\u00f3stwo wskaz\u00f3wek, jak budowa\u0107 relacje. Ja z kolei chcia\u0142abym przedstawi\u0107 Wam 3 najpopularniejsze nawyki, kt\u00f3re budowanie tej relacji uniemo\u017cliwiaj\u0105:<\/p>\n\n\n\n

1. Triki handlowe i profesjonalna uprzejmo\u015b\u0107 <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Triki handlowe – wszystkie, mniej lub bardziej znane zabiegi prowadz\u0105ce do finalizacji zakupu. Czyli dobre intencje w z\u0142ym wykonaniu. Oczywi\u015bcie nale\u017cy by\u0107 u\u015bmiechni\u0119tym, mi\u0142ym i otwartym na konwersacj\u0119, ale nale\u017cy pami\u0119ta\u0107 o tej cienkiej granicy, kt\u00f3r\u0105 bardzo \u0142atwo jest przekroczy\u0107, kiedy jest si\u0119 zdeterminowanym, aby pozyska\u0107 nowego klienta. Czemu? Poniewa\u017c takie zachowanie bywa odbierane jako sztuczne, ma\u0142o profesjonalne i w wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w wywo\u0142uje niezr\u0119czn\u0105 atmosfer\u0119. <\/p>\n\n\n\n

Protip: Postaw na szczer\u0105 rozmow\u0119 i postaraj si\u0119 znale\u017a\u0107 z klientem wsp\u00f3lne cechy i cele.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

2. Schematy sprzeda\u017cowe<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Scenariusze, jak przeprowadzi\u0107 rozmow\u0119 krok po kroku stanowi\u0105 podstawy sprzeda\u017cy. Te podstawy s\u0105 dobre, ale dla poczatkuj\u0105cych sprzedawc\u00f3w. Sprawdzaj\u0105 si\u0119 w przypadku praktykant\u00f3w oraz produkt\u00f3w, kt\u00f3re s\u0105 sprzedawane masowo. Niestety cz\u0119\u015b\u0107 os\u00f3b i bardzo cz\u0119sto firm tak przyzwyczaja si\u0119 do schematu, \u017ce ka\u017cdej pora\u017cki dopatruje si\u0119 w odej\u015bciu od niego. Nic bardziej mylnego! Cz\u0119sto sam schemat potrafi skutecznie odstraszy\u0107 klienta, poniewa\u017c s\u0105 one tak powszechne, \u017ce klient jest w stanie przewidzie\u0107 jak potoczy si\u0119 ca\u0142a rozmowa i czuje si\u0119 jakby rozmawia\u0142 z uprzejmym robotem. I niestety, na dalszy plan schodz\u0105 jego indywidualne potrzeby.<\/p>\n\n\n\n

Protip: Warto skupi\u0107 si\u0119 na tym, aby spotkanie by\u0142o szczer\u0105, partnersk\u0105 rozmow\u0105 i badaniem czy jeste\u015bcie w stanie zaoferowa\u0107 kurs odpowiadaj\u0105cy potrzebom potencjalnego ucznia. B\u0105d\u017acie doradc\u0105, bo to Wy znacie najlepiej sw\u00f3j produkt, wi\u0119c czas pozna\u0107 potrzeby klienta, aby wyj\u015b\u0107 z odpowiednim rozwi\u0105zaniem.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

3. Skupianie si\u0119 na w\u0142asnej ofercie i nieznajomo\u015b\u0107 konkurencji <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Owszem znajomo\u015b\u0107 oferty w\u0142asnej szko\u0142y to absolutna podstawa, ale nie mo\u017cna si\u0119 do tych podstaw ogranicza\u0107. Nale\u017cy pami\u0119ta\u0107 o tym, \u017ce istnieje szerszy kontekst, taki jak oferty i ceny na danym rynku czy chocia\u017cby sytuacja finansowa klienta. Je\u015bli uda Wam si\u0119 sprzeda\u0107 kurs, kt\u00f3ry b\u0119dzie przewy\u017csza\u0107 mo\u017cliwo\u015bci finansowe klienta, przez ca\u0142y okres jego trwania b\u0119dzie on niezadowolony ze swojego wyboru i d\u0142ugo z Wami nie zostanie.<\/p>\n\n\n\n

Protip: Je\u015bli jest taka mo\u017cliwo\u015b\u0107 (zebrane wcze\u015bniej dane, klient nie przychodzi z „ulicy”) przygotujcie si\u0119 przed rozmow\u0105 z ka\u017cdym klientem. Warto zna\u0107 jego oczekiwania co do kursu, czy zasoby finansowe i mie\u0107 ewentualn\u0105 kontrofert\u0119. Je\u015bli wiecie, \u017ce Wasze kursy s\u0105 dro\u017csze ni\u017c konkurencji to b\u0105d\u017acie przygotowani na to, aby odpowiednio to uargumentowa\u0107 np. trwaj\u0105 d\u0142u\u017cej, wi\u0119ksze zasoby przyswojonego materia\u0142u w kr\u00f3tszym czasie.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A wi\u0119c czemu sprzeda\u017c zbudowana na zaufaniu ma by\u0107 lepsza i trwalsza, skoro relacje s\u0105 takie wa\u017cne? I sk\u0105d wzi\u0119\u0142y si\u0119 g\u0142osy, \u017ce sprzeda\u017c budowana na relacjach przestanie dzia\u0142a\u0107?<\/p>\n\n\n\n

Zaufanie w sprzeda\u017cy<\/h2>\n\n\n\n

Cz\u0119sto poj\u0119cie zaufania i relacji bywa mylone. Najprostsza r\u00f3\u017cnica jest taka, \u017ce relacj\u0119 si\u0119 buduje, a zaufanie jest efektem tego co uda Ci si\u0119 zbudowa\u0107. Dlatego te\u017c pojawiaj\u0105 si\u0119 g\u0142osy, \u017ce same relacje nie wystarcz\u0105. Dlaczego? Podajmy tutaj przyk\u0142ad: <\/p>\n\n\n\n

Za\u0142\u00f3\u017cmy, \u017ce jeste\u015bmy w trakcie finalizowania umowy, ale pojawiaj\u0105 si\u0119 problemy zwi\u0105zane z kursem. Je\u015bli szko\u0142a pomo\u017ce rozwi\u0105za\u0107 te problemy, nie oszukuje i nie naci\u0105ga prawdy, finalnie kurs odbywa si\u0119 terminowo, a wszystkie za\u0142o\u017cenia i obietnice zostaj\u0105 pokryte to wynikiem tego ca\u0142ego procesu jest w\u0142a\u015bnie zaufanie klienta wobec szko\u0142y. Je\u015bli w tym czasie pojawi\u0105 si\u0119 inne oferty kurs\u00f3w, to nawet je\u015bli pojawi si\u0119 korzystniejsza cenowo, to klient i tak zostanie przy pierwszym wyborze. W\u0142a\u015bnie ze wzgl\u0119du na zaufanie, bo cz\u0119sto wolimy zap\u0142aci\u0107 wi\u0119cej, ale mie\u0107 spokojn\u0105 g\u0142ow\u0119, \u017ce nic nas nie zaskoczy.<\/p>\n\n\n\n

I nie chodzi tu tylko o zaufanie do osoby sprzedaj\u0105cej, ale do samej szko\u0142y i warto\u015bci jakie ona prezentuje. Co wp\u0142ywa na zaufanie klienta:<\/p>\n\n\n\n

  • brak manipulacji, wiarygodno\u015b\u0107,<\/li>
  • dotrzymywanie s\u0142owa,<\/li>
  • s\u0142uchanie, nie zasypywanie argumentami.<\/li>
  • w\u0142asne zdanie, nie zgadzanie si\u0119 ze wszystkim co powie klient,<\/li>
  • brak krytyki wobec konkurencji i prze\u0142o\u017conego.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Podsumowuj\u0105c, owszem \u0142atwiej jest sprzedawa\u0107 kiedy klient Was lubi i jeste\u015bcie obdarzeni przez niego sympati\u0105. Jednak w obecnych czasach to osoba, kt\u00f3ra b\u0119dzie ekspertem w danym temacie, b\u0119dzie mia\u0142a w\u0142asne zdanie, a jednocze\u015bnie wyka\u017ce si\u0119 inteligencj\u0105 emocjonaln\u0105 na tyle, \u017ce b\u0119dzie w stanie wyczu\u0107 potrzeby drugiej osoby, zdob\u0119dzie jej zaufanie. I opinia samej szko\u0142y jest r\u00f3wnie\u017c nie bez znaczenia. W dobie lokalnych for\u00f3w i grup facebookowych tajemnice praktycznie nie istniej\u0105 i pewnych rzeczy nie da si\u0119 ukry\u0107. A zaufanie do marki, jak\u0105 tworzy szko\u0142a jest na tyle rzadkie, \u017ce zaczyna by\u0107 walut\u0105 i znacz\u0105c\u0105 kart\u0105 przetargow\u0105 XXI wieku.<\/p>\n\n\n\n

    Mam nadziej\u0119, \u017ce powy\u017cszy artyku\u0142 du\u017co Wam rozja\u015bni\u0142 i ka\u017cdy wyci\u0105gnie z niego niezb\u0119dne dla siebie wskaz\u00f3wki. Zdradz\u0119 tylko, \u017ce to nie ostatni bonus w naszej serii. Kolejny artyku\u0142 b\u0119dzie dok\u0142adn\u0105 analiz\u0105, jak COVID-19 wp\u0142yn\u0105\u0142 na szko\u0142y j\u0119zykowe. Podzielimy szko\u0142y wed\u0142ug ilo\u015bci kursant\u00f3w i przedstawimy statystyki, jak pod wzgl\u0119dem ilo\u015bci ucz\u0105cych os\u00f3b wygl\u0105da\u0142 maj 2019 vs maj 2020 oraz stycze\u0144 2020 vs stycze\u0144 2021. Nie mo\u017cecie tego przegapi\u0107!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Naszym ostatnim artyku\u0142em mieli\u015bmy ju\u017c ko\u0144czy\u0107 III miniseri\u0119 \u201ePoradnik Managera\u201d, ale pojawi\u0142 si\u0119 temat zaufania w sprzeda\u017cy. W zwi\u0105zku z […]<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mo_disable_npp":"","footnotes":""},"categories":[5,13,28,27,18,34,30,38],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12579"}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12579"}],"version-history":[{"count":10,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12579\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":12591,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12579\/revisions\/12591"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12579"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12579"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12579"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}