{"id":12287,"date":"2020-11-19T12:08:38","date_gmt":"2020-11-19T11:08:38","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/?p=12287"},"modified":"2022-01-12T15:23:46","modified_gmt":"2022-01-12T14:23:46","slug":"abc-sprzedazy-mozliwe-scenariusze","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/abc-sprzedazy-mozliwe-scenariusze\/","title":{"rendered":"ABC sprzeda\u017cy – mo\u017cliwe scenariusze"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Jako w\u0142a\u015bciciele szk\u00f3\u0142 j\u0119zykowych z pewno\u015bci\u0105 doskonale zdajecie sobie spraw\u0119 od jakiego momentu zale\u017cy by\u0107 albo nie by\u0107 Waszej szko\u0142y j\u0119zykowej. Jest to oczywi\u015bcie chwila, w kt\u00f3rej klient wyka\u017ce zainteresowanie kursem j\u0119zykowym, podpisz\u0119 umow\u0119 i zdecyduje si\u0119 na kontynuowanie edukacji w Waszej szkole. W momencie kiedy konkurencja jest niewielka np. w danej miejscowo\u015bci nie ma wielu szk\u00f3\u0142, sukces jest raczej pewny. Jednak w dobie COVID-19, kiedy lekcje online s\u0105 w pe\u0142nym rozkwicie i coraz wi\u0119cej os\u00f3b si\u0119 na nie decyduje, taki scenariusz powoli odchodzi w zapomnienie. Co zatem zrobi\u0107 aby przy rosn\u0105cej konkurencji osi\u0105gn\u0105\u0107 sukces?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Przez wiele lat naszej dzia\u0142alno\u015bci zd\u0105\u017cyli\u015bmy zauwa\u017cy\u0107, \u017ce rynek szk\u00f3\u0142 j\u0119zykowych stawia raczej na dzia\u0142ania marketingowe, ni\u017c na sprzeda\u017c. Szczeg\u00f3lnie dotyczy si\u0119 to polskiego rynku. Zastan\u00f3wcie si\u0119 przez chwil\u0119…<\/p>\n\n\n\n

Co robicie \u017ceby sprzeda\u0107 sw\u00f3j produkt?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Zapewne 90% rzeczy, kt\u00f3re wpadn\u0105 Wam w tym momencie do g\u0142owy to dzia\u0142ania marketingowe, a nie aktywna sprzeda\u017c. Czym si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105 dzia\u0142ania marketingowe od aktywnej sprzeda\u017cy? Najcz\u0119stszym efektem dzia\u0142ania skutecznego marketingu jest zainteresowanie kursant\u00f3w i zapisanie si\u0119 na kurs w miesi\u0105cach wrzesie\u0144\/pa\u017adziernik oraz stycze\u0144. A co z pozosta\u0142\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 roku? Tu w\u0142a\u015bnie pojawia si\u0119 aktywna sprzeda\u017c<\/strong>, bo nic nie stoi na przeszkodzie, \u017ceby sprzedawa\u0107 przez ca\u0142y rok!<\/p>\n\n\n\n

Jak sprzedawa\u0107 aktywnie?<\/h2>\n\n\n\n

W idealnym \u015bwiecie szko\u0142a powinna mie\u0107 osob\u0119 dedykowan\u0105 do sprzeda\u017cy. Dlaczego? Poniewa\u017c to co cz\u0119sto jest kluczowe w procesie sprzeda\u017cowym to tzw. timin<\/em>g, czyli wyczucie momentu podejmowania decyzji zakupowych Waszych klient\u00f3w<\/strong>. R\u00f3wnie wa\u017cne, jak nie wa\u017cniejsze od pozyskiwania nowych klient\u00f3w jest „pilnowanie”<\/em> kontaktu z klientami, w przypadku kt\u00f3rych ju\u017c wykona\u0142e\u015b „pierwszy krok”<\/em>. Niestety cz\u0119sto w nat\u0142oku obowiazk\u00f3w pracownicy administracyjni Waszej szko\u0142y, mog\u0105 przeoczy\u0107 ten kluczowy moment i skontaktowa\u0107 si\u0119 z Waszym potencjalnym kursantem o jeden dzie\u0144 za p\u00f3\u017ano. Przejd\u017amy teraz przez r\u00f3\u017cne scenariusze procesu sprzeda\u017cy<\/strong> i zobaczmy jak to dzia\u0142a \ud83d\ude42<\/p>\n\n\n\n

1. Przebieg procesu sprzeda\u017cy w przypadku pozyskania danych z dzia\u0142a\u0144 marketingowych i rejestracji online<\/h2>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Mo\u017cemy podzieli\u0107 go na 6 etap\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n

Zebranie danych<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Niezale\u017cnie od kana\u0142u pozyskania danych, nale\u017cy je odpowiednio zebra\u0107 i uporz\u0105dkowa\u0107. Pozwoli to nie tylko na przeprowadzanie i kontrolowanie procesu sprzeda\u017cy, ale r\u00f3wnie\u017c na posprzeda\u017cow\u0105 obs\u0142ug\u0119 klienta<\/strong>. Je\u015bli w Waszej szkole w ten proces zaanga\u017cowana jest wi\u0119cej ni\u017c jedna osoba, niezast\u0105piony b\u0119dzie program, dzi\u0119ki kt\u00f3remu ka\u017cda z tych os\u00f3b b\u0119dzie mia\u0142a dost\u0119p do danych oraz mo\u017cliwo\u015b\u0107 ich edytowania i podgl\u0105du w czasie rzeczywistym. Pozwoli to unikn\u0105\u0107 sytuacji kiedy z jednym potencjalnym klientem kontaktuj\u0105 si\u0119 dwie osoby. Wi\u0119cej na ten temat pisali\u015bmy TUTAJ<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Kontakt z klientem<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kontakt powinien nast\u0105pi\u0107 najlepiej w ci\u0105gu 60 sekund od otrzymania danych poprzez np. formularz kontaktowy. Nie bez powodu tak popularne s\u0105 teraz systemy typu CallPage oferuj\u0105ce natychmiastowe po\u0142\u0105czenie telefoniczne w mniej ni\u017c 28 sekund. Statystyki pokazuj\u0105, \u017ce odpowied\u017a w takim przedziale czasowym a\u017c 4 krotnie zwi\u0119ksza konwersj\u0119 lead\u00f3w!<\/strong> Macie tutaj bardzo du\u017ce pole do manewru poniewa\u017c jest to osoba, kt\u00f3ra ju\u017c w jakim\u015b stopniu jest zainteresowana kursami w Waszej szkole. W my\u015bl powiedzenia „kuj \u017celazo p\u00f3ki gor\u0105ce”<\/em> im szybciej nast\u0105pi kontakt tym wi\u0119ksze macie szanse na pozyskanie kursanta i rozwianie jego w\u0105tpliwo\u015bci, kt\u00f3re prawdopodobnie b\u0119d\u0105 rosn\u0105\u0107 w miar\u0119 up\u0142ywaj\u0105cego czasu w oczekiwaniu na kontakt z Waszej strony.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Cz\u0119sto s\u0142yszymy, \u017ce nie wiecie w jaki spos\u00f3b zacz\u0105\u0107 rozmow\u0119 lub obawiacie si\u0119, \u017ce zostaniecie odebrani jako nachalni sprzedawcy. Jak ju\u017c wspomnia\u0142am powy\u017cej, klient jest ju\u017c zainteresowany Waszymi kursami, a to znacznie u\u0142atwia spraw\u0119. Wa\u017cne jest \u017ceby uzmys\u0142owi\u0107 sobie, \u017ce kontaktujesz si\u0119 z klientem, aby budowa\u0107 i rozwija\u0107 relacj\u0119, a nie na niego <\/strong>„polowa\u0107”<\/strong><\/em>. W my\u015bl zasady „Always be helping<\/em> is the new always be closing”<\/em> kontaktujcie si\u0119, aby pom\u00f3c i dowiedzie\u0107 si\u0119, jakie s\u0105 potrzeby Waszych potencjalnych kursant\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n

Wy\u015blij maila z podsumowaniem rozmowy<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Keith Ferrazzi wiod\u0105cy na \u015bwiecie ekspert w zakresie networkingu, na ten punkt zwraca szczeg\u00f3ln\u0105 uwag\u0119. „Wysy\u0142anie e-maila po spotkaniu jest kluczem do sukcesu w ka\u017cdej dziedzinie”<\/em><\/strong> m\u00f3wi. W tym przypadku jest to rozmowa telefoniczna, ale zasada pozostaje ta sama: wysy\u0142aj\u0105c odpowiedni\u0105 wiadomo\u015b\u0107, wyr\u00f3\u017cnisz si\u0119 z t\u0142umu<\/strong>. Tym bardziej, \u017ce najprawdopodobniej Wasza szko\u0142a nie jest jedyn\u0105, kt\u00f3r\u0105 wzbudzi\u0142a zainteresowanie potencjalnego klienta. Poni\u017cej wskaz\u00f3wki, o czym powinno si\u0119 pami\u0119ta\u0107 przy wysy\u0142aniu wiadomo\u015bci:<\/p>\n\n\n\n

  • wyra\u017a wdzi\u0119czno\u015b\u0107 za przeprowadzon\u0105 rozmow\u0119, <\/li>
  • wiadomo\u015b\u0107 powinna nawi\u0105zywa\u0107 do podj\u0119tych w rozmowie temat\u00f3w,<\/li>
  • warto doda\u0107 co\u015b osobistego\/charakterystycznego – nawi\u0105zanie do tematu lub \u017cartu, kt\u00f3ry pad\u0142 w rozmowie,<\/li>
  • mail powinien by\u0107 kr\u00f3tki i zwi\u0119z\u0142y,<\/li>
  • skup si\u0119 na potrzebach kursanta i na tym, co mo\u017cesz zaoferowa\u0107.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Jak w poprzednim punkcie, tutaj r\u00f3wnie\u017c liczy si\u0119 czas<\/strong>. wiadomo\u015b\u0107 powinna zosta\u0107 wys\u0142ana w przeci\u0105gu 24h od rozmowy<\/strong>. Dzi\u0119ki temu unikamy zb\u0119dnego przeci\u0105gania w czasie, a kursant wci\u0105\u017c pami\u0119ta rozmow\u0119 i emocje jej towarzysz\u0105ce. Pozytywne emocje wzbudzone w kliencie cz\u0119sto s\u0105 punktem kluczowym przy podejmowaniu decyzji zakupowych.<\/strong> Wysy\u0142anie tego typu maili powinno zosta\u0107 Waszym nawykiem \ud83d\ude09 Kosztem niewielkiego wysi\u0142ku mo\u017cecie znacznie wp\u0142yn\u0105\u0107 na osi\u0105gni\u0119ty wynik.<\/p>\n\n\n\n

    \"\"<\/figure>\n\n\n\n

    Follow up, czyli telefon do klienta<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Powinien zosta\u0107 wykonany po maksymalnie 3 dniach <\/strong>od wys\u0142ania maila. Dlaczego follow up (ang. kontynuacja) jest taki wa\u017cny? Poniewa\u017c kontynuacja jest niezb\u0119dna do zamkni\u0119cia transakcji. Nierzadko trzeba przeprowadzi\u0107 nawet do 6 rozm\u00f3w, aby sfinalizowa\u0107 podpisanie umowy.<\/strong> Powody mog\u0105 by\u0107 r\u00f3\u017cne np. kurs j\u0119zykowy nie jest aktualnie na li\u015bcie priorytet\u00f3w, ale to nie pow\u00f3d \u017ceby odpuszcza\u0107 i pali\u0107 lead sprzeda\u017cowy. Wa\u017cne jest te\u017c, aby pami\u0119ta\u0107, \u017ce to nie klient jest odpowiedzialny za kontakt z Wami.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

    W tym przypadku r\u00f3wnie\u017c warto uzasadni\u0107 sw\u00f3j telefon ch\u0119ci\u0105 pomocy przy podj\u0119ciu wyboru i zaproponowaniem lekcji pokazowej um\u00f3wionej na konkretny termin.<\/strong> Je\u015bli od razu nie ustalicie terminu zwi\u0119kszacie swoje szanse na przeci\u0105ganie w czasie oraz rezygnacje klienta pod byle pretekstem.<\/p>\n\n\n\n

    Mail przypominaj\u0105cy<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Na dzie\u0144 przed dat\u0105 um\u00f3wionej lekcji wy\u015blij maila przypominaj\u0105cego z dat\u0105, miejscem i kontaktem do osoby prowadz\u0105cej. Mo\u017cna r\u00f3wnie\u017c zawrze\u0107 wskaz\u00f3wki jak trafi\u0107 na miejsce spotkania lub kr\u00f3tki filmik jak do\u0142\u0105czy\u0107 do lekcji online.<\/p>\n\n\n\n

    Zebranie opinii i przedstawienie oferty<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Dzie\u0144 po lekcji pokazowej powinien nast\u0105pi\u0107 kontakt w celu przede wszystkim zebraniu opinii na temat przeprowadzonych zaj\u0119\u0107. Czy si\u0119 podoba\u0142o, je\u015bli tak to co? Co spe\u0142ni\u0142o oczekiwania? Czego zabrak\u0142o i co mo\u017cna poprawi\u0107? Je\u015bli Wasz klient b\u0119dzie zadowolony to zostaje tylko przedstawienie oferty i sfinalizowanie podpisania umowy.<\/p>\n\n\n\n

    Ca\u0142y proces nie powinien trwa\u0107 d\u0142u\u017cej ni\u017c 7 dni.<\/strong> Oczywi\u015bcie du\u017co zale\u017cy r\u00f3wnie\u017c od tego, kiedy kursant znajdzie czas na przeprowadzenie lekcji pokazowej, ale to r\u00f3wnie\u017c nie powinno by\u0107 zbyt mocno oddalane w czasie.<\/p>\n\n\n\n

    2. Przebieg procesu sprzeda\u017cy w przypadku kontaktu osobistego<\/h2>\n\n\n\n

    G\u0142\u00f3wna r\u00f3\u017cnica pomi\u0119dzy kontaktem osobistym a telefonicznym to fakt, \u017ce macie mniej czasu na zrobienie pierwszego dobrego wra\u017cenia w tym pierwszym przypadku. Spotykaj\u0105c si\u0119 z kursantem twarz\u0105 w twarz jeste\u015bcie widoczni jak na d\u0142oni ju\u017c od pierwszej sekundy Waszego spotkania, dlatego…<\/p>\n\n\n\n

    U\u015bmiechaj si\u0119!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Brzmi to trywialnie, ale wci\u0105\u017c jest zaskakuj\u0105ce jak wiele os\u00f3b o tym zapomina. Nie dalej jak wczoraj czyta\u0142am opini\u0119 w Google, gdzie pomimo wspania\u0142ej obs\u0142ugi, fachowej wiedzy i mnogo\u015bci dost\u0119pnych produkt\u00f3w, Pani, kt\u00f3ra finalizowa\u0142a sprzeda\u017c by\u0142a niemi\u0142a i negatywnie nastawiona do klient\u00f3w. Efekt? Zamiast pi\u0119ciu gwiazdek, dwie. Jednak pomijaj\u0105c ju\u017c oczywiste kwestie, to co jest istotne to to, \u017ce u\u015bmiech sprawia, \u017ce Wasz g\u0142os brzmi inaczej.<\/strong> Dzieki temu sprawiacie wra\u017cenie bardziej pomocnych oraz entuzjastycznych i co istotne \u0142atwiej jest klientowi wybaczy\u0107 ewentualne potkni\u0119cia z Waszej strony.<\/p>\n\n\n\n

    Zadawaj otwarte pytania<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Dzi\u0119ki temu \u0142atwiej b\u0119dzie Wam zaanga\u017cowa\u0107 klienta do rozmowy i dok\u0142adnie pozna\u0107 jego potrzeby. Przy pierwszym spotkaniu najlepiej jest unika\u0107 zadawania pyta\u0144, na kt\u00f3re mo\u017cna odpowiedzie\u0107 jednym s\u0142owem. Dzi\u0119ki temu szybciej dopasujecie odpowiedni\u0105 ofert\u0119. <\/p>\n\n\n\n

    Wskaz\u00f3wka: Zainteresuj si\u0119 czy kursant uczy\u0142 si\u0119 ju\u017c wcze\u015bniej w innej szkole i jakie by\u0142y powody jego rezygnacji. Pomo\u017ce Wam to zmniejszy\u0107 lub te\u017c unikn\u0105\u0107 tego ryzyka w Waszym przypadku \ud83d\ude09<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    \"\"<\/figure>\n\n\n\n

    Technika dozowania oferty<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Cz\u0119sto ju\u017c na samym starcie zdarza si\u0119 tak, \u017ce chc\u0105c przekona\u0107 klienta do oferty, przedstawiacie mu wszystkie mo\u017cliwe korzy\u015bci. A to niestety jest b\u0142\u0105d. Zostawcie sobie tzw. asa w r\u0119kawie<\/em>, aby w momencie niezdecydowania klienta ostatecznie przekona\u0107 go do podj\u0119cia s\u0142usznej decyzji. Czemu to dzia\u0142a? Jest to mechanizm, kt\u00f3ry sprawdza si\u0119 praktycznie w ka\u017cdej dziedzinie \u017cycia: je\u015bli od razu przedstawisz wszystkie atuty, oferta nie b\u0119dzie najlepsza tylko zyska miano standardowej, a Wy stracicie pole manewru.<\/strong> Dozowanie polega na tym, aby stopniowo przedstawia\u0107 kolejne korzy\u015bci podczas rozmowy z kursantem. Wy b\u0119dziecie mieli przestrze\u0144 do negocjacji, a klient si\u0119 poczuje wyj\u0105tkowo, bo stopniowo b\u0119dzie osi\u0105ga\u0107 coraz wi\u0119cej korzy\u015bci, a nie standardow\u0105 ofert\u0119 przedstawian\u0105 ka\u017cdemu. Je\u015bli kursant nie zdecyduje si\u0119 od razu…<\/p>\n\n\n\n

    Wy\u015blij maila z podsumowaniem rozmowy<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Tak, tutaj r\u00f3wnie\u017c mail jest niezb\u0119dny, aby klient m\u00f3g\u0142 pouk\u0142ada\u0107 i przypomnie\u0107 sobie przebieg ca\u0142ej rozmowy.<\/p>\n\n\n\n

    Follow up<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Mimo tego i\u017c kroki s\u0105 podobne jak w powy\u017cszym scenariuszu uzyskania danych z dzia\u0142ania marketingowego, to jednak rozmowa w tym przypadku b\u0119dzie wygl\u0105da\u0107 nieco inaczej. W przypadku kontaktu osobistego najprawdopodobniej oferta i 90% korzy\u015bci z niej p\u0142yn\u0105cych zosta\u0142y przedstawione ju\u017c przy pierwszym kroku, czyli na spotkaniu. Co jest zatem istotne w tym przypadku? Wykonuj\u0105c telefon do kursanta:<\/p>\n\n\n\n

    • zadzwo\u0144 w odpowiednim momencie<\/strong> – tu pojawia si\u0119 wspomniany wcze\u015bniej timing, od kt\u00f3rego zale\u017cy jak potoczy si\u0119 Wasza rozmowa. W ko\u0144cu powszechnie wiadomo, \u017ce poniedzia\u0142ek nie jest naszym ulubionym dniem. Badania pokazuj\u0105, \u017ce dzwoni\u0105c w \u015brod\u0119 lub czwartek zwi\u0119kszacie swoje szanse na sfinalizowanie transakcji prawie o 50% w por\u00f3wnaniu do innych dni tygodnia! Nie zawsze jednak jest taka mo\u017cliwo\u015b\u0107, wi\u0119c decyduj\u0105c si\u0119 na telefon zadzwo\u0144cie rano lub miedzy 16.00 a 18.00 po po\u0142udniu. Macie wi\u0119ksze szanse, \u017ce nie traficie na np. wa\u017cne spotkanie w pracy.<\/li>
    • unikaj zwrot\u00f3w „Czy ma Pan chwil\u0119…”<\/strong> – zaczynaj\u0105c rozmow\u0119 w ten spos\u00f3b, dajesz pretekst do szybkiego zako\u0144czenia rozmowy. Znacznie lepiej jest poinformowa\u0107, \u017ce rozmowa nie zajmie du\u017co czasu.<\/li>
    • okre\u015bl cel rozmowy <\/strong>– zadzwo\u0144 z konkretnym rozwi\u0105zaniem, podsumowaniem poprzednich rozm\u00f3w i sprecyzowan\u0105 ofert\u0105. Najwa\u017cniejsze punkty mo\u017cecie spisa\u0107 sobie na kartce, aby nic Wam nie umkn\u0119\u0142o. Nie ma nic gorszego ni\u017c dzwonienie do kursanta i trzymanie go na linii, a\u017c znajdziesz wcze\u015bniejsz\u0105 korespondencj\u0119 i ustalenia w niej zawarte.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Dobrze przeprowadzona rozmowa powinna si\u0119 zako\u0144czy\u0107 pozytywn\u0105 decyzj\u0105 lub um\u00f3wieniem na lekcj\u0119 pokazow\u0105. Pami\u0119tajcie, \u017ce w tym przypadku, r\u00f3wnie\u017c obowi\u0105zuje zasada 6 kontakt\u00f3w z Waszej strony! Nie mo\u017cecie si\u0119 poddawa\u0107! Badania pokazuj\u0105, \u017ce 93% przypadk\u00f3w potrzebuje przynajmniej 5 follow-up, aby sfinalizowa\u0107 transakcj\u0119, a prawie po\u0142owa sprzedawc\u00f3w poddaje si\u0119 ju\u017c po drugim.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      A je\u015bli si\u0119 nie uda? To wtedy dowiedzcie si\u0119 dlaczego. Nie jeste\u015bcie w stanie zadwoli\u0107 ka\u017cdej osoby i dobrze, bo nie o to chodzi. Wykorzystajcie informacj\u0119 zwrotn\u0105 na polepszenie i doprecyzowanie swojej oferty do klient\u00f3w, do kt\u00f3rych jest ona kierowana. Mo\u017ce po kilku takich sygna\u0142ach, kiedy zobaczycie potencja\u0142 na rynku, poszerzycie swoj\u0105 oferte o dodatkowy produkt, kt\u00f3rego brakowa\u0142o i wtedy macie ju\u017c gotow\u0105 wst\u0119pn\u0105 baz\u0119 klient\u00f3w \ud83d\ude09<\/p>\n\n\n\n

      Je\u015bli macie jakie\u015b przemy\u015blenia, pytania lub chcecie \u017cebym bardziej rozwin\u0119\u0142a temat i techniki sprzeda\u017cy, dajcie koniecznie zna\u0107 w komentarzach!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Jako w\u0142a\u015bciciele szk\u00f3\u0142 j\u0119zykowych z pewno\u015bci\u0105 doskonale zdajecie sobie spraw\u0119 od jakiego momentu zale\u017cy by\u0107 albo nie by\u0107 Waszej szko\u0142y […]<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_mo_disable_npp":"","footnotes":""},"categories":[5,13,28,12,27,18,34,30,38,1,11],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12287"}],"collection":[{"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12287"}],"version-history":[{"count":20,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12287\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":12324,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12287\/revisions\/12324"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12287"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12287"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blog.langlion.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12287"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}