Независимо от профиля языковой школы, ваша главная цель привлечение клиентов, и, следовательно, новые источники доходов. Даже если вы качественно и интересно ведете маркетинговые кампании, придумываете акции и конкурсы, улучшаете свой сайт, то остается еще одно слагаемое успеха: как часто вы звоните своим клиентам? Помните, что все маркетинговые действия должны быть неразделимо связаны с ростом продаж.

В данной статье рассматривается роль продаж в языковой школе.

Почему стоит продавать?

На нашем блоге появляется много статей на тему маркетинга и рекламы, например: Как привлечь новых студентов? Господа, у нас инновационные техники обучения, Как привлечь новых студентов? Рекламные мероприятия, Брендинг, или о том, как создать образ языковой школы

Стоит все таки отдавать себе отчет в том, что на одной маркетинговой деятельности языковая школа не может строить свою стратегию привлечения новых клиентов. Активная маркетинговая деятельность служит для построения сильной марки или узнаваемости бренда, но опираться только на эти действия и рассчитывать на взаимную любовь со стороны клиентов не стоит. Вы сами, без сомнений, выполняете ежедневно массу задач и принимаете множество решений, после нескольких месяцев работы приходят мысли в стиле: «клиенты ко мне придут и скажут, что желают купить курс, ведь у нас предложение от которого сложно отказаться и никто подобного не делал, и наша школа наиболее «любимая» вконтакте и т.д». Таким образом вы выбираете, так называемую, пассивную стратегию.

Как продавать?

Человеческая природа устроена таким образом, что нам нравится чувствовать себя важными и обожаемыми. Но здесь таится одна ловушка – граница между приемлемым и преувеличенным очень тонкая, пересекая ее у потенциального клиента включается защитная реакция перед настойчивыми продавцами. Сохранить баланс поможет нам одна важная особенность всех видов отношений между людьми – симпатия.

Вот почему так важно, чтобы школа любила своих клиентов / потенциальных клиентов, а клиентам нравилась школа и люди, работающие в ней. Не имеет значения сколько раз вы звоните клиентам, если между вами есть взаимная симпатия и пока четко и в лоб не услышите «нет», можете звонить, поддерживать отношения и напоминать о себе.

44% людей сдаются после первого напоминания клиенту, но 80% успешных сделок требует не менее 5 повторных контактов.

Win – win или двойной выигрыш

Ни один выполненный телефонный звонок или электронное сообщение никогда не будут рассматриваться как „насильная продажа” чего-либо, если отношения школа-клиент будут партнерскими. Помните, что чем больше вы даете людям полезного, тем больше вы можете заработать, и весь ваш бизнес должен быть основан исключительно на принципе WIN – WIN. Таким образом, каждое сообщение или звонок потенциальному клиенту опирается на вере в то, что вы хотите добра для того человека, с которым общаетесь.

Если ваш потенциальный клиент, с которым вы поддерживали связь, почувствовал необходимость изучить язык (и, например скачал вашу электронную книгу или записался на пробное занятие), достаточно сделать ему соответствующее предложение и далее мотивировать для принятия решения. Таким мотиватором не должна быть скидка – 50% при покупке курса, так как у такой личности совсем другие ценности, более важна для нее гарантия успеха, профессионализм и достижение поставленной цели.

Решающим фактором являются эмоции, позитивные отношения и реализация цели. Отлично, если вы используете метод повествования историй Storytelling. Также стоит собирать информацию от ваших текущих клиентов, что в конечном итоге заставило их принять положительное решение.

Станьте рукой помощи

Одним из лучших методов продаж был, до недавнего времени, метод ABC или Always Be Closing, сосредотачивая внимание на том, чтобы на любом этапе стремиться закрыть контакт с клиентом успешно, то есть подписать договор или осуществить сделку. Не случайно, что компании в настоящее время отходят от этого метода и переходят на ABH (Always Be Helping). Данный метод фокусируется на трех принципах:

1. Убедитесь, что у вашего потенциального клиента та проблема, которую вы можете решить.
2. Понимание того, на каком этапе в процессе принятия решения находится ваш потенциальный клиент.
3. Доработка процесса покупки, чтобы максимально облегчить процесс принятия решения.

С таким эмоциональным зарядом вы должны планировать каждое электронное сообщение и телефон человеку, данные которого вы получаете, в зависимости от источника. Понятно, что немного по-другому должно выглядеть общение с человеком, который скачал вашу электронную книгу и абсолютно иначе обращение к человеку, который оставил данные в информационном бюллетене или форме контакта на сайте. Прежде всего, это связано с тем, что эти люди находятся на разных стадиях в процессе принятия решения (см. пункт 2).

Первый прямой контакт не должен быть сразу же попыткой продать. Постарайтесь узнать человека, спросите откуда он узнал о вас, что побудило его сконтактироваться. С помощью такой простой беседы начнете личные, близкие отношения с клиентом, а в последствие степень его доверия к вам будет увеличиваться.

Новая стратегия

Определите форму контакта с клиентом и продумайте как вы будете вести разговор, в зависимости от ответов потенциального клиента.

Составьте список вопросов – не пишите скрипт! Подумайте о том, какую информацию вы хотите узнать о человеке по другой стороне провода. Не волнуйтесь! Когда люди слышат, что вы хотите просто поговорить, а не интервьюировать или уговаривать их, они готовы делиться информацией.

Считайте рентабельность – если вы получили 300 заявок с вашего нового лендинг пейджа, но ни с одним из этих контактов не удалось навязать существенный разговор, а тем более заключить договор на посещение ваших курсов, то следовало бы задуматься что пошло не так, то ли формулировка или в целом само предложение, а может целевая аудитория была неправильно выбрана.

Если у вас есть телефонный номер клиента – ЗВОНИТЕ! Электронное сообщение не заменит даже двухминутный телефонный разговор.

Все записывайте! – Бывало ли, что вы два раза звонили одному и тому же человеку с тем же предложением? Возможно вы просто забыли, что ранее уже поговорили с ним об этом. Записывайте детали разговора,  акцентируйте свое внимание на «личных» фактах, то есть день рождения, что любит, как проводит время, учится или работает, его цель, почему оставил данные.

С опытом, накопленным в ежедневном контакте с языковыми школами, мы замечаем, что они редко применяют в этом вопросе принцип золотой середины. У части школ записи на курс проходят один или два раза в год, они редко когда кому – либо звонят или приглашают на встречу, так как не открывают в течение года новые группы. Другой подход используют сети, которые покупают услуги внешнего телемаркетинга и обзванивают выкупленные базы номеров.

А каков ваш подход к продажам? Поделитесь своим опытом! 🙂